{"id":251139,"date":"2021-06-03T06:00:00","date_gmt":"2021-06-03T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/investnews.com.br\/?p=251139"},"modified":"2024-06-24T15:12:14","modified_gmt":"2024-06-24T18:12:14","slug":"o-preco-e-o-lucro-um-manual-de-sobrevivencia-das-empresas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/investnews.com.br\/colunistas\/o-preco-e-o-lucro-um-manual-de-sobrevivencia-das-empresas\/","title":{"rendered":"‘O Pre\u00e7o \u00e9 o Lucro’: um manual de sobreviv\u00eancia das empresas"},"content":{"rendered":"\n

Mais uma leitura importante que sugiro para aqueles que querem encontrar uma forma de conhecer um pouco mais sobre os pre\u00e7os em seus neg\u00f3cios. O livro de Peter Hill \u201cO Pre\u00e7o \u00e9 o Lucro\u201d <\/strong>\u00e9 um dos grandes manuais de sobreviv\u00eancia das empresas. Nem todo faturamento \u00e9 lucro. A\u00ed mora o perigo. A quest\u00e3o chave \u00e9 de onde vem o lucro da sua empresa. Descubra quais clientes est\u00e3o fazendo sua empresa perder dinheiro.<\/p>\n\n\n\n

Como\nevitar o desastre dos descontos e aumento de prazos de pagamento?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

O livro de Peter Hill “O Pre\u00e7o \u00e9 o Lucro”<\/strong> nos traz uma\nvis\u00e3o pr\u00e1tica e operacional de como precificar seus produtos e servi\u00e7os, n\u00e3o\nimportando as metas de vendas  \u2013 e, na\nmaioria das vezes, elas n\u00e3o t\u00eam nenhuma rela\u00e7\u00e3o com as margens de contribui\u00e7\u00e3o\n\u2013 aplicando descontos, aumentando prazos de pagamento e fazendo outros tipos de\nconcess\u00f5es para os clientes. O resultado dessa sequ\u00eancia de a\u00e7\u00f5es n\u00e3o\nplanejadas \u00e9 um desastre nos seus resultados . <\/p>\n\n\n\n

Qual\n\u00e9 a sua melhor pol\u00edtica de pre\u00e7os?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n

Voc\u00ea aprender\u00e1 a elaborar pre\u00e7os mais\nadequados para o mercado, utilizando elementos de natureza financeira, como:\ncustos, tributos e contribui\u00e7\u00e3o marginal, e tamb\u00e9m aspectos mercadol\u00f3gicos,\ncomo: o valor percebido pelo cliente, o pre\u00e7o que ele est\u00e1 disposto a pagar, a\nagressividade da concorr\u00eancia, entre outras vari\u00e1veis que ir\u00e3o enriquecer seu\nprocesso de tomada de decis\u00e3o sobre qual a melhor pol\u00edtica de pre\u00e7os para sua\nempresa.<\/p>\n\n\n\n

Aprenda\na diferen\u00e7a entre pre\u00e7o e valor<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n

O livro de Peter Hill \u00e9 um manual de\nprecifica\u00e7\u00e3o. Nos indica que o valor e pre\u00e7o s\u00e3o coisas diferentes. O cliente\nque compra por pre\u00e7o tamb\u00e9m sai por pre\u00e7o. Um dos pontos fortes do livro \u00e9 que\nem cada cap\u00edtulo oferece um manual de como colocar tudo em pr\u00e1tica. O bom pre\u00e7o\n\u00e9 aquele que vende e d\u00e1 lucro. Simples Assim!<\/p>\n\n\n\n

Qual\no desconto que posso aplicar? <\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Confesso que esse livro se tornou um manual\nde sobreviv\u00eancia e meu melhor companheiro nos neg\u00f3cios que dirigi como CEO e\nCFO e se tornou um dos livros chaves nos Cursos de Finan\u00e7as Corporativas e de\nEduca\u00e7\u00e3o Executiva. Um dos cap\u00edtulos mais importantes na minha vis\u00e3o s\u00e3o os que\ntratam da gest\u00e3o de descontos e margem.<\/p>\n\n\n\n

Compreens\u00e3o\nfinanceira \u00e9 limitada <\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Como alerta Peter Hill, a falta de\nentendimento sobre finan\u00e7as \u00e9 um problema para muitas pequenas e m\u00e9dias\nempresas. Infelizmente, tamb\u00e9m \u00e9 um problema em corpora\u00e7\u00f5es maiores, em que\ndiretores e gestores de marketing e vendas desconhecem as fontes de lucros da\nempresa.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 raro um diretor de vendas ou de marketing\nque tenha feito algum treinamento formal em finan\u00e7as. A\u00ed mora o perigo, at\u00e9 porque,\ndificilmente sabem de onde vem o lucro. A maioria das campanhas focam em\ndescontos sem saber se os descontos multiplicam as vendas para cobrir os\ncustos.<\/p>\n\n\n\n

Dentro de cada um de n\u00f3s, o desejo de\nagradar \u00e9 muito forte. Se os vendedores tiverem liberdade para deixarem os\nclientes satisfeitos oferecendo um desconto, \u00e9 bem prov\u00e1vel que eles far\u00e3o\nisso. Todos sabem dar descontos, mas poucos sabem como aumentar os pre\u00e7os, em,\npor exemplo, 5%.<\/p>\n\n\n\n

Saiba\nmensurar a margem de contribui\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Mesmo os empres\u00e1rios podem ser levados a\nmanter os clientes satisfeitos ao reduzir os pre\u00e7os, sem pensarem nas\nconsequ\u00eancias dessa rea\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica de curto prazo diante de uma press\u00e3o para\nbaixar os pre\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n

Se voc\u00ea est\u00e1 confiante de que voc\u00ea e seus\nprincipais executivos de vendas e marketing t\u00eam um alto grau de habilidades em\nfinan\u00e7as, n\u00e3o precisa ler esse livro. Se n\u00e3o, d\u00ea uma olhada nas seguintes\nperguntas chaves a seguir e avalie como podem estar afetando o seu neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n

Uma das perguntas mais comuns que devem ser\nfeitas ao seu departamento de marketing \u00e9 explicar a diferen\u00e7a entre mark-up e\nmargem. Segundo relata o autor, “perdi a conta de quantas pessoas me\ndisseram que t\u00eam 50% de margem, quando na verdade ela \u00e9 de apenas 33,33% ou\nmenos”.<\/p>\n\n\n\n

Importante\nensinar \u00e0 sua equipe de marketing um pouco de finan\u00e7as e como aumentar seus\nlucros. Vender nem sempre \u00e9 lucrativo. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Boa leitura e sucesso!<\/p>\n\n\n\n

*Aloisio Sotero <\/strong>\u00e9 professor e mentor em Finan\u00e7as. Professor da BAEX Escola Internacional de Educa\u00e7\u00e3o para Executivos e conselheiro editorial do Jornal do Sert\u00e3o.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Leia mais:<\/strong><\/p>\n\n\n\n