{"id":264244,"date":"2021-07-29T06:30:00","date_gmt":"2021-07-29T09:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/investnews.com.br\/?p=264244"},"modified":"2024-06-24T15:12:10","modified_gmt":"2024-06-24T18:12:10","slug":"conheca-quais-sao-os-fundamentos-para-qualquer-tipo-de-negocio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/investnews.com.br\/colunistas\/conheca-quais-sao-os-fundamentos-para-qualquer-tipo-de-negocio\/","title":{"rendered":"Conhe\u00e7a os fundamentos para qualquer tipo de neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"\n

\u201cO que o CEO quer que voc\u00ea saiba\u201d, livro de Ram Charan, considerado o \u201cpapa\u201d na gest\u00e3o de neg\u00f3cios, mostra os fundamentos de qualquer neg\u00f3cio em qualquer lugar do mundo<\/strong> independente do tamanho e do ramo de atividade, desde um vendedor ambulante a um corpora\u00e7\u00e3o cotada na bolsa de valores<\/a>. Ele nos mostra que todos os neg\u00f3cios s\u00e3o iguais por dentro.<\/p>\n\n\n\n

Neste livro, encontramos as pistas e respostas para o desafio de gerir de forma lucrativa a sua empresa. Em tempos de longa pandemia, de isolamento social e idas e vindas de lockdown, revisitei as ideias de Ram Charan. Agora, mais do que nunca, os neg\u00f3cios buscam um reposicionamento para novas oportunidades ou at\u00e9 para sobreviv\u00eancia em tempos da covid-19 e passou ser vital responder: qual o seu modelo de neg\u00f3cio ou como gerar receita e lucro?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A linguagem dos neg\u00f3cios \u00e9 a mesma em todo o mundo<\/h2>\n\n\n\n

A linguagem dos neg\u00f3cios tem uma gram\u00e1tica universal que \u00e9 desenvolvida por quatro elementos de obten\u00e7\u00e3o de lucro<\/strong>: clientes, gera\u00e7\u00e3o de caixa, retorno sobre o capital investido e crescimento. Portanto, \u00e9 preciso aprender como funciona cada um desses componentes e acima de tudo a rela\u00e7\u00e3o entre eles.<\/p>\n\n\n\n

Como lucrar com o seu neg\u00f3cio<\/h2>\n\n\n\n

Ningu\u00e9m abre um neg\u00f3cio pensando em perder dinheiro! O que os melhores CEOs e os vendedores ambulantes compartilham \u00e9 essa ess\u00eancia do pensamento empresarial<\/strong>. Embora as complexidades dos neg\u00f3cios sejam diferentes, a abordagem \u00e9 a mesma: clientes, gera\u00e7\u00e3o de caixa, retorno sobre o capital investido e crescimento, como dito anteriormente.<\/p>\n\n\n\n

Ram Karan usa sempre o paradigma do vendedor ambulante para demonstrar que todos os neg\u00f3cios s\u00e3o movidos pela mesma ess\u00eancia, a busca do lucro! O que difere um do outro \u00e9 a escala e a complexidade.<\/p>\n\n\n\n

Vender n\u00e3o significa lucrar<\/h2>\n\n\n\n

Algu\u00e9m que compreenda de fato o neg\u00f3cio sabe que uma empresa sempre deve se preocupar com margens de lucro<\/strong>, aumentar o seu caixa. Em outras palavras, tudo que gera liquidez para pagar as contas e lucrar.<\/p>\n\n\n\n

Assim, podemos supor que a velocidade gera lucro<\/strong>. Quando as margens e a velocidade progridem, voc\u00ea consegue liberdade de a\u00e7\u00e3o para atender melhor os clientes e conquistar uma fatia maior do mercado, fazendo sua empresa crescer.<\/p>\n\n\n\n

O que aprender com as habilidades de um vendedor ambulante?<\/h2>\n\n\n\n

Como dito inicialmente, o autor recorre sempre ao paradigma dos vendedores ambulantes, at\u00e9 porque \u00e9 f\u00e1cil encontr\u00e1-los em todo mundo. Como um vendedor de frutas numa pequena cidade indiana ou do Brasil ganha a vida?<\/p>\n\n\n\n

Na pandemia, os ambulantes talvez tenham sido os mais atingidos em seus neg\u00f3cios, j\u00e1 que os clientes sumiram das ruas, das lojas, e praticamente as vendas “deliveraram”. Isto mudou a forma de vender. Tornou-se um novo modelo de neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n

O que um MBA tem a aprender com um vendedor ambulante?<\/h2>\n\n\n\n

Talvez algu\u00e9m graduado em uma universidade car\u00edssima e com um MBA diria ser necess\u00e1rio para o neg\u00f3cio de vendedor ambulante “prever a demanda<\/strong>\u201d. Entretanto, nosso vendedor, al\u00e9m de desconhecer esses jarg\u00f5es, n\u00e3o possui computador e, portanto, conta apenas com a pr\u00f3pria compreens\u00e3o dos fundamentos dos neg\u00f3cios<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Vejamos quais seriam tais fundamentos: primeiro, precisa decidir o que comprar naquela manh\u00e3 \u2013 quantidade, qualidade e variedade \u2013 com base no que julga conseguir vender naquele dia \u2013 previs\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Como esse vendedor ambulante n\u00e3o deseja levar as frutas de volta para casa, pois qualquer altera\u00e7\u00e3o nelas implica queda de valor, ele tem que decidir os pre\u00e7os e ser \u00e1gil para ajust\u00e1-los conforme necess\u00e1rio ao longo do dia.<\/p>\n\n\n\n

Segundo, precisa do dinheiro. Nesse contexto, cabe ao vendedor avaliar se reduzir\u00e1 os pre\u00e7os, quando o far\u00e1 e de quanto ser\u00e1 a redu\u00e7\u00e3o. Se for indeciso ou tomar a decis\u00e3o errada, a concorr\u00eancia poder\u00e1 derrot\u00e1-lo. Se reduzir o pre\u00e7o cedo demais, talvez n\u00e3o lucre naquele dia. Se esperar demais, o estoque pode apodrecer, a\u00ed falamos de gera\u00e7\u00e3o de caixa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Terceiro, come\u00e7a a pensar em descontos e descobre que pode prejudicar os lucros. Al\u00e9m disso, embora tais abordagens de venda possam prejudicar o seu ganho, \u00e0s vezes tem que encarar esses problemas porque precisam do dinheiro – precifica\u00e7\u00e3o e vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Sempre que arma sua barraca, o vendedor exp\u00f5e na frente as frutas de melhor apar\u00eancia (os varejistas chamam isso de vitrine). Ele tamb\u00e9m observa a concorr\u00eancia \u2013 o que est\u00e1 sendo vendido e por quanto (an\u00e1lise de mercado) \u2013 e o tempo todo fica pensando n\u00e3o apenas naquele dia espec\u00edfico, mas tamb\u00e9m no amanh\u00e3. Se tiver dificuldade de vender o produto, talvez tenha que reduzir o pre\u00e7o (aumentar o valor para o cliente), reorganizar a vitrine ou, ainda, berrar mais alto (fazer propaganda) para atrair a aten\u00e7\u00e3o dos clientes.<\/p>\n\n\n\n

Marketing e vendas<\/h2>\n\n\n\n

No dia seguinte, pode ser que compre o produto por um pre\u00e7o melhor ou mude a variedade de frutas e legumes (o mix de produtos). Finalmente em s\u00edntese, se algo n\u00e3o funciona, ele corrige o problema, e segue o mantra das startups; criar, medir e apender.<\/p>\n\n\n\n

Enfim, como o vendedor sabe se est\u00e1 se saindo bem? Conferindo os lucros no fim do dia. Afinal, todos entendem de grana, de dinheiro no bolso, e todas as l\u00ednguas t\u00eam uma palavra espec\u00edfica para isso.<\/p>\n\n\n\n

O vendedor ambulante pensa constantemente em quanto ganha: tem grana suficiente? Como pode obter mais? Vai continuar gerando lucros? O que acontece com o vendedor ambulante que n\u00e3o tem dinheiro no fim do dia?<\/p>\n\n\n\n

E, conscientemente ou n\u00e3o, est\u00e1 refletindo sobre um infort\u00fanio ainda mais profundo: como comprar\u00e1 produtos para o pr\u00f3ximo dia? Ele precisa de dinheiro para permanecer no neg\u00f3cio. Lucro sobre as vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

E o que acontece com as empresas?<\/h2>\n\n\n\n

As empresas passam pelo mesmo processo do nosso CEO ambulante. Ouve-se o tempo todo que est\u00e3o com falta de dinheiro. Talvez tenham produzido muitos artigos que n\u00e3o tiveram sa\u00edda. Tamb\u00e9m pode ser que tenham investido numa f\u00e1brica muito grande que n\u00e3o gera lucro suficiente. Ou ainda podem ter vendido os produtos a cr\u00e9dito para distribuidores ou varejistas e recebido o pagamento atrasado, ou nem sequer ter recebido. Quando as empresas n\u00e3o conseguem o retorno financeiro de que precisam, com frequ\u00eancia pegam dinheiro emprestado, aumentando suas d\u00edvidas<\/a>, pois precisam fazer girar seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Ram Charan explica que os neg\u00f3cios s\u00e3o bastante simples e l\u00f3gicos. Seus resultados dependem apenas da escala e complexidade, no entanto todos t\u00eam o mesmo fundamento.<\/p>\n\n\n\n

O seu CEO quer que voc\u00ea compreenda<\/h2>\n\n\n\n

Os melhores CEOs e os vendedores ambulantes pensam do mesmo modo. Ambos conhecem a pr\u00f3pria situa\u00e7\u00e3o financeira, sabem quais s\u00e3o seus artigos mais rent\u00e1veis, entendem a import\u00e2ncia de manter o \u00edndice de venda dos produtos e conhecem seus clientes, cuja satisfa\u00e7\u00e3o, em \u00faltima an\u00e1lise, \u00e9 o que os mant\u00e9m no neg\u00f3cio. O seu CEO quer que voc\u00ea compreenda como esses fundamentos funcionam \u2013 e funcionam conjuntamente \u2013 em sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Qual o seu grande papel nas organiza\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n

Em outros tempos, quando comecei a trabalhar, as empresas eram organizadas por hierarquia. As informa\u00e7\u00f5es eram transmitidas de cima para baixo por meio de uma cadeia de comando formal, e cada etapa passava por reconhecimentos e aprova\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Hoje, por\u00e9m, colabora\u00e7\u00e3o e integra\u00e7\u00e3o s\u00e3o habilidades muito valorizadas nas empresas<\/strong>. A colabora\u00e7\u00e3o \u00e9 necess\u00e1ria porque cada vez mais o trabalho vem sendo realizado em equipes, j\u00e1 que as organiza\u00e7\u00f5es entendem que o conhecimento n\u00e3o est\u00e1 mais centrado nas pessoas que est\u00e3o no topo.<\/p>\n\n\n\n

Tal colabora\u00e7\u00e3o ocorre tanto fora quanto dentro da empresa, na medida em que as organiza\u00e7\u00f5es interagem com vendedores, fornecedores e clientes visando criar novos produtos e servi\u00e7os. Atualmente, voc\u00ea deve n\u00e3o apenas ser um bom membro de equipe, mas tamb\u00e9m atuar como um integrador. A integra\u00e7\u00e3o \u00e9 importante porque o trabalho precisa estar sincronizado.<\/p>\n\n\n\n

Quais os fundamentos dos neg\u00f3cios<\/h2>\n\n\n\n

Os neg\u00f3cios s\u00e3o bastante simples e l\u00f3gicos. Existem princ\u00edpios universais que se aplicam tanto \u00e0 venda de frutas numa barraca de feira quanto \u00e0 dire\u00e7\u00e3o de uma empresa de grande porte. Afinal, toda organiza\u00e7\u00e3o precisa servir os clientes, gerir o dinheiro com efic\u00e1cia, usar os ativos de maneira sensata e crescer constantemente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Esses s\u00e3o os conceitos b\u00e1sicos. E esses elementos fundamentais est\u00e3o presentes em qualquer neg\u00f3cio de qualquer parte do mundo, independentemente das diferen\u00e7as de cultura, idioma ou regulamenta\u00e7\u00e3o governamental existentes. Sempre foi assim.<\/p>\n\n\n\n

Aprendi neste livro, por exemplo, que toda organiza\u00e7\u00e3o independente do seu tamanho, precisa estar pronta para servir seu cliente, gerir o dinheiro com efic\u00e1cia e valorizar permanentemente seus ativos tang\u00edveis e intang\u00edveis. Se o gestor pensar e agir como descreve o Ram Charan, independente de fatores externos, o sucesso ter\u00e1 seu caminho esperado.<\/p>\n\n\n\n

Perguntas essenciais para testar o seu modelo de neg\u00f3cios<\/h2>\n\n\n\n

Como foram as vendas nos \u00faltimos 12 meses?<\/h3>\n\n\n\n

Sua empresa est\u00e1 crescendo? As receitas est\u00e3o aumentando, diminuindo ou permanecem est\u00e1veis? Qual \u00e9 a tend\u00eancia? No futuro, quais ser\u00e3o as consequ\u00eancias desse crescimento? Se for rent\u00e1vel, \u00e9 um bom sinal, pois indica que voc\u00ea est\u00e1 atendendo os clientes. Mas ser\u00e1 que \u00e9 suficiente? Responda comparando as taxas de crescimento de sua empresa com as dos concorrentes. Quais os clientes mais dif\u00edceis? Isso tende a mudar?<\/p>\n\n\n\n

Qual \u00e9 a margem bruta de sua empresa?<\/h3>\n\n\n\n

Est\u00e1 aumentando, diminuindo ou permanece est\u00e1vel? Qual \u00e9 a expectativa para os pr\u00f3ximos meses e anos? A margem bruta est\u00e1 abaixo ou acima da dos concorrentes? Qual \u00e9 a margem de lucro l\u00edquida<\/a> de sua empresa? Essa taxa vem aumentando ou diminuindo? E qual \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o entre a margem e o crescimento das vendas? Um aumento das vendas com margens decrescentes talvez indique um problema. Seu mix de clientes ou de produtos est\u00e1 mudando? O que est\u00e1 provocando o aumento ou a diminui\u00e7\u00e3o da margem?<\/p>\n\n\n\n

Qual \u00e9 a velocidade dos seus estoques?<\/h3>\n\n\n\n

Voc\u00ea sabe qual \u00e9 a velocidade dos estoques de sua empresa, quanto mais r\u00e1pido, melhor. E isso significa que quanto mais r\u00e1pido seus produtos s\u00e3o vendidos, com mais rapidez voc\u00ea libera caixa (enquanto reduz o risco de ficar com produtos parados ou at\u00e9 obsoletos). Essa velocidade est\u00e1 aumentando, diminuindo ou permanece est\u00e1vel?<\/p>\n\n\n\n

Quais produtos vendem mais r\u00e1pido?<\/h3>\n\n\n\n

Quais produtos\/servi\u00e7os vendem mais r\u00e1pido? Sabe o por qu\u00ea? O que pode fazer para acelerar as vendas dos itens com sa\u00edda mais lenta? Voc\u00ea mant\u00e9m estoques obsoletos? Se sim, a quantidade deles est\u00e1 diminuindo ou aumentando?<\/p>\n\n\n\n

Respostas essenciais para o sucesso nos neg\u00f3cios<\/h2>\n\n\n\n

Quais foram suas respostas? Se voc\u00ea respondeu \u00e0s perguntas sobre sua empresa, est\u00e1 usando a linguagem universal dos neg\u00f3cios e alcan\u00e7ando um quadro de neg\u00f3cio total, como um lojista ou vendedor ambulante. E, como acabou de constatar, n\u00e3o precisa de muitos n\u00fameros para chegar l\u00e1. Basta que preste aten\u00e7\u00e3o \u00e0s perguntas que acabamos de fazer.<\/p>\n\n\n\n

Digamos que sua empresa seja uma geradora de caixa l\u00edquido (com \u00f3timas margens em compara\u00e7\u00e3o com as dos concorrentes, mas baixa se comparadas com outros setores). O crescimento das vendas n\u00e3o ocorre como voc\u00ea gostaria e a velocidade \u00e9 baixa. O que faria? Voc\u00ea teria uma ideia melhor na qual se concentrar?<\/p>\n\n\n\n

Poderia procurar meios de aprimorar a satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes ou aumentar a produtividade. Poderia concentrar-se no desenvolvimento de produtos novos e empolgantes e esfor\u00e7ar-se por lan\u00e7\u00e1-los rapidamente. E poderia esfor\u00e7ar-se ainda mais para assegurar vultosos investimentos em \u00e1reas onde o neg\u00f3cio esteja crescendo lucrativamente. Agora, digamos que voc\u00ea trabalhe para uma empresa que tenha margens razo\u00e1veis, velocidade dos estoques fant\u00e1stica e \u00f3timo retorno sobre o capital investido.<\/p>\n\n\n\n

A empresa est\u00e1 crescendo e, embora sua participa\u00e7\u00e3o no mercado venha aumentando, ainda \u00e9 pequena se comparada com a participa\u00e7\u00e3o dos maiores concorrentes. Uma participa\u00e7\u00e3o mais significativa no mercado ajudaria bastante na concorr\u00eancia contra os gigantes. Como esse quadro total da empresa o ajuda a focar sua aten\u00e7\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n

Um alerta sobre o crescimento<\/h2>\n\n\n\n

Crescimento por si s\u00f3 n\u00e3o equivale a sucesso. A fal\u00eancia costuma ser o triste fim de planos de expans\u00e3o equivocados.<\/strong> N\u00e3o considere que o tamanho do seu neg\u00f3cio \u00e9 um indicador de sucesso, pois batalhar por mais vendas n\u00e3o implica necessariamente um bom neg\u00f3cio. Voc\u00ea precisa saber como e porque est\u00e1 crescendo, e tamb\u00e9m refletir sobre as chances de continuidade desse crescimento.<\/p>\n\n\n\n

Examine seu caixa. Talvez, ainda que as vendas continuem aumentando, a situa\u00e7\u00e3o do caixa esteja piorando. Pergunte-se sobre o que pode estar dando errado. Ser\u00e1 que as margens de lucro est\u00e3o diminuindo? Em caso positivo, por qu\u00ea? Mas, se as vendas est\u00e3o aumentando e o caixa tamb\u00e9m, h\u00e1 algumas op\u00e7\u00f5es interessantes, por exemplo: usar os recursos para desenvolver um produto novo, para comprar outra empresa ou, ainda, para expandir o pr\u00f3prio neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Talvez valha a pena reduzir os pre\u00e7os para aumentar a rentabilidade<\/a> da demanda, de modo que cres\u00e7a ainda mais r\u00e1pido. Encontrar oportunidades de crescimento rent\u00e1vel quando os outros n\u00e3o conseguem \u00e9 uma habilidade chave.<\/p>\n\n\n\n

Crescer da maneira certa<\/h2>\n\n\n\n

O crescimento precisa ser rent\u00e1vel e sustent\u00e1vel. \u00c9 necess\u00e1rio, portanto, que esteja atrelado a margens e velocidade. Todas as pessoas, empresas e economias nacionais precisam crescer. Voc\u00ea trabalha para uma empresa que vem crescendo? Esse crescimento tem acontecido com rentabilidade?<\/p>\n\n\n\n

Margem e Velocidade<\/h2>\n\n\n\n

Quanto mais velocidade, maior o retorno, que na verdade nada mais \u00e9 do que a margem de lucro<\/a> multiplicada pela velocidade. A\u00ed est\u00e1 um elemento que diferencia os CEOs de sucesso dos demais executivos: eles pensam em margem e velocidade, o ponto central para entender como uma empresa de fato funciona.<\/p>\n\n\n\n

Focar nas margens de lucro \u00e9 bom, mas n\u00e3o basta. Os melhores empreendedores, aqueles que s\u00e3o promovidos, focam tamb\u00e9m na velocidade. A velocidade \u00e9 importante para melhorar o retorno sobre o capital investido e focar na velocidade.<\/p>\n\n\n\n

O paradoxo do anel do Papa<\/h2>\n\n\n\n

Nunca foque apenas na margem de lucro. Seria como vender anel de papa, uma grande margem, mas quantos an\u00e9is voc\u00ea vende por m\u00eas?<\/p>\n\n\n\n

O que os clientes est\u00e3o comprando al\u00e9m do seu produto em si<\/h2>\n\n\n\n

Quando pensar em clientes, seja simples e espec\u00edfico: o que os consumidores est\u00e3o comprando? <\/strong>Talvez seja n\u00e3o apenas o produto f\u00edsico, mas tamb\u00e9m seguran\u00e7a, confiabilidade, conveni\u00eancia, servi\u00e7o ou toda a experi\u00eancia do cliente, na loja f\u00edsica ou on-line. Voc\u00ea sabe realmente o que seus clientes est\u00e3o comprando?<\/p>\n\n\n\n

Finalmente um grande alerta! Uma decis\u00e3o r\u00e1pida sem as informa\u00e7\u00f5es certas \u00e9 invariavelmente errada.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

*Aloisio Sotero \u00e9 professor e mentor em Finan\u00e7as. Professor da BAEX Escola Internacional de Educa\u00e7\u00e3o para Executivos e conselheiro editorial do Jornal do Sert\u00e3o de Pernambuco. <\/em><\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Veja tamb\u00e9m<\/strong><\/h4>\n\n\n\n