{"id":781197,"date":"2026-04-19T06:00:00","date_gmt":"2026-04-19T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/investnews.com.br\/?p=781197"},"modified":"2026-04-17T19:38:04","modified_gmt":"2026-04-17T22:38:04","slug":"cadillac-cor-de-rosa-e-marketing-multinivel-como-mary-kay-construiu-seu-imperio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/investnews.com.br\/the-wall-street-journal\/cadillac-cor-de-rosa-e-marketing-multinivel-como-mary-kay-construiu-seu-imperio\/","title":{"rendered":"Cadillac cor-de-rosa e marketing multin\u00edvel: como Mary Kay construiu seu imp\u00e9rio"},"content":{"rendered":"\n<p>A empresa de cosm\u00e9ticos <strong>Mary Kay<\/strong> \u00e9 conhecida pelos Cadillacs cor-de-rosa concedidos \u00e0s suas maiores vendedoras, mas o ve\u00edculo de luxo \u00e9 apenas um dos chamados \u201cpresentes Cinderela\u201d idealizados por sua fundadora. <\/p>\n\n\n\n<p>Mary Kay Ash (1918\u20132001) se deleitava em entregar casacos de vison, an\u00e9is de diamante, viagens dos sonhos e outras extravag\u00e2ncias em sua pomposa conven\u00e7\u00e3o anual em Dallas. Os presentes eram oferecidos a um grupo de elite das \u201cconsultoras de beleza\u201d da empresa. <\/p>\n\n\n\n<p>Em \u201cSelling Opportunity\u201d, sua biografia envolvente da magnata que se fez por conta pr\u00f3pria, Mary Lisa Gavenas observa que Mary Kay (como chama sua personagem ao longo do livro) via esses pr\u00eamios como recompensas \u201cque esperamos daquele pr\u00edncipe encantado em um cavalo branco que nunca aparece para nos levar embora\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Eles tamb\u00e9m eram, segundo a astuta vendedora, coisas que as mulheres dificilmente comprariam para si mesmas. Gavenas observa que Mary Kay fazia quest\u00e3o de evitar b\u00f4nus em dinheiro, convencida de que as mulheres sentiriam que precisariam usar esse valor para pagar contas ou trocar eletrodom\u00e9sticos. Ela escolhia os Cadillacs cor-de-rosa justamente por serem impratic\u00e1veis, o mais distante poss\u00edvel de um carro familiar que ela pudesse imaginar.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Primeira mulher na bolsa de NY<\/h2>\n\n\n\n<p>A primeira mulher a presidir uma empresa listada na Bolsa de Nova York, Mary Kay Ash tinha uma fortuna estimada em US$ 98 milh\u00f5es quando morreu (cerca de US$ 180 milh\u00f5es em valores atuais). Nada em sua origem sugeria esse sucesso. Ela nasceu Mary Kathlyn Wagner em Hot Wells, Texas. Nas palavras da autora, \u201cgravidez precoce, trabalho exaustivo e m\u00e1 sorte eram tradi\u00e7\u00f5es familiares\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Os Wagner se mudaram para Houston, e em 1928 a m\u00e3e de Mary Kay abriu um pequeno restaurante simples, onde trabalhava sete dias por semana, deixando a filha de 10 anos respons\u00e1vel pela casa. Desde muito jovem, a rotina de Mary Kay inclu\u00eda cuidar do pai inv\u00e1lido, preparar refei\u00e7\u00f5es e fazer tarefas dom\u00e9sticas al\u00e9m dos estudos. Segundo Gavenas \u2014 autora de \u201cColor Stories\u201d (2007), um olhar interno sobre a ind\u00fastria de cosm\u00e9ticos \u2014 a filha obediente \u201cfazia tudo o que lhe pediam. E ainda mais\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Mary Kay se destacou no ensino m\u00e9dio, mas fugiu aos 16 anos com seu primeiro marido, Julius Ben Rogers, e teve dois filhos em sequ\u00eancia. (Um terceiro, seu filho e futuro parceiro de neg\u00f3cios, Richard Rogers, nasceu anos depois.) <\/p>\n\n\n\n<p>Ambiciosa, mas pobre e m\u00e3e jovem na era da Grande Depress\u00e3o no Texas, suas op\u00e7\u00f5es eram limitadas. Uma visita de uma vendedora de manuais de cria\u00e7\u00e3o de filhos mudou o rumo de sua vida. A vendedora disse que, se a cliente vendesse 10 conjuntos de livros, ganharia um de gra\u00e7a. Mary Kay ent\u00e3o ligou para outros pais da lista da escola dominical de sua igreja e rapidamente atingiu a meta.<\/p>\n\n\n\n<p>Em 1939, a empresa de vendas diretas Stanley Home Products abriu sua for\u00e7a de vendas para mulheres, e no in\u00edcio dos anos 1940 Mary Kay entrou para o neg\u00f3cio. A Stanley substituiu a venda de porta em porta pelo modelo de \u201cparty plan\u201d, depois popularizado pela Tupperware, no qual os produtos eram vendidos em reuni\u00f5es sociais. Os revendedores pagavam pela mercadoria antecipadamente e a revendiam a pre\u00e7os definidos pela empresa.<\/p>\n\n\n<section class=\"recirculation-area\">\n    <div class=\"container\">\n                <p class=\"title\">LEIA MAIS: <\/p>\n     \n            <ul class=\"recirculation-list\" data-tracking-position=\"Leia mais\">\n                            <li class=\"list-item\">\n                    <a \n                        href=\"https:\/\/investnews.com.br\/the-wall-street-journal\/por-que-a-ferrari-e-diferente-de-qualquer-outra-marca-de-luxo\/\" \n                        title=\"Mais de 400 milh\u00f5es de f\u00e3s: por que a Ferrari \u00e9 diferente de qualquer outra marca de luxo\" \n                        class=\"item-title recirculation-link\"\n                        data-btn-name=\"Mais de 400 milh\u00f5es de f\u00e3s: por que a Ferrari \u00e9 diferente de qualquer outra marca de luxo\"\n                        data-posicao=\"Leia mais\"\n                        data-click-url=\"https:\/\/investnews.com.br\/the-wall-street-journal\/por-que-a-ferrari-e-diferente-de-qualquer-outra-marca-de-luxo\/\"\n                    >\n                        Mais de 400 milh\u00f5es de f\u00e3s: por que a Ferrari \u00e9 diferente de qualquer outra marca de luxo                    <\/a>\n                <\/li>\n                            <li class=\"list-item\">\n                    <a \n                        href=\"https:\/\/investnews.com.br\/the-wall-street-journal\/como-messi-se-tornou-um-motor-economico-bilionario-de-miami\/\" \n                        title=\"Como Messi se tornou um motor econ\u00f4mico bilion\u00e1rio de Miami\" \n                        class=\"item-title recirculation-link\"\n                        data-btn-name=\"Como Messi se tornou um motor econ\u00f4mico bilion\u00e1rio de Miami\"\n                        data-posicao=\"Leia mais\"\n                        data-click-url=\"https:\/\/investnews.com.br\/the-wall-street-journal\/como-messi-se-tornou-um-motor-economico-bilionario-de-miami\/\"\n                    >\n                        Como Messi se tornou um motor econ\u00f4mico bilion\u00e1rio de Miami                    <\/a>\n                <\/li>\n                    <\/ul>\n    <\/div><\/section>\n\n\n\n<p>A Stanley defendia um capitalismo quase \u201cevang\u00e9lico\u201d, focado no desenvolvimento pessoal dos funcion\u00e1rios; recomendava que os vendedores lessem Dale Carnegie e Norman Vincent Peale. Mary Kay estudou tudo isso como se fosse uma religi\u00e3o e mais tarde adaptaria esses m\u00e9todos e essa cultura para sua pr\u00f3pria empresa. Mas, na Stanley, todos os executivos eram homens. <\/p>\n\n\n\n<p>Ao trabalhar em outra empresa de vendas diretas, a World Gift, a persistente Mary Kay acabou alcan\u00e7ando um cargo de n\u00edvel mais alto. Ainda assim, ela relembrou: \u201cPercebi que, n\u00e3o importa o qu\u00e3o bem eu fizesse meu trabalho, n\u00e3o importa o qu\u00e3o inteligente eu fosse, eu sempre parecia chegar a uma porta dourada marcada \u2018S\u00f3 para homens\u2019.\u201d<\/p>\n\n\n\n<p>A solu\u00e7\u00e3o foi criar sua pr\u00f3pria empresa, o que Mary Kay fez em 1963. At\u00e9 ent\u00e3o, ela j\u00e1 havia se divorciado tr\u00eas vezes e ficado vi\u00fava duas vezes. (Seu sexto e \u00faltimo marido, Mel Ash, morreu em 1980.) Ela e o jovem Richard Rogers come\u00e7aram com uma lo\u00e7\u00e3o baseada em uma f\u00f3rmula criada por um antigo curtidor de peles dos montes Ozarks; dizia-se que, ap\u00f3s uma vida inteira tratando couros de veado, suas m\u00e3os permaneciam macias e jovens. <\/p>\n\n\n\n<p>Eles abriram uma pequena loja de aproximadamente 46 metros quadrados em Dallas com produtos de cuidados com a pele e uma sele\u00e7\u00e3o de perucas. Ao mesmo tempo, Mary Kay recrutou uma for\u00e7a de vendas de consultoras. O neg\u00f3cio cresceu rapidamente e as perucas foram abandonadas. A empresa j\u00e1 distribu\u00eda Cadillacs cor-de-rosa antes do fim da d\u00e9cada.<\/p>\n\n\n\n<p>Mary Kay exigia que suas vendedoras comprassem o estoque antecipadamente, um sistema que ela acreditava motivar o sucesso, segundo Gavenas: \u201cUm investimento maior dava \u00e0s consultoras mais incentivo para fechar uma venda\u201d. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Marketing multin\u00edvel<\/h2>\n\n\n\n<p>Para motiv\u00e1-las, Mary Kay oferecia apenas elogios, nunca cr\u00edticas, ao mesmo tempo em que prometia pr\u00eamios e a possibilidade de reinven\u00e7\u00e3o pessoal. Assim como em outros sistemas de marketing multin\u00edvel, como a Amway, as consultoras mais bem-sucedidas n\u00e3o eram necessariamente as que mais vendiam produtos: aquelas que recrutavam novas consultoras recebiam parte dos lucros das suas indicadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Gavenas \u00e9 uma escritora elegante, com talento para perceber detalhes reveladores. A Mary Kay cheia de perucas e joias, sempre repetindo frases motivacionais (\u201cSe voc\u00ea acha que pode, voc\u00ea pode. Se acha que n\u00e3o pode, voc\u00ea est\u00e1 certa\u201d), \u00e9 uma presen\u00e7a marcante no livro, ainda que sua vida interior seja dif\u00edcil de compreender. Ela manteve uma rotina exaustiva at\u00e9 os 70 e poucos anos, at\u00e9 sofrer um AVC debilitante que a deixou em casa, com Richard Rogers assumindo a empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoje, a Mary Kay Inc. afirma ter uma for\u00e7a de vendas global de 3,5 milh\u00f5es e declara como miss\u00e3o \u201cenriquecer a vida das mulheres\u201d. <\/p>\n\n\n\n<p>O marketing multin\u00edvel tem sido alvo de crescente escrut\u00ednio nos \u00faltimos anos, mas Gavenas dedica mais espa\u00e7o ao financiamento de pesquisas contra o c\u00e2ncer e abrigos para mulheres do que \u00e0s cr\u00edticas de que a empresa usa t\u00e1ticas de alta press\u00e3o para convencer mulheres a gastar em produtos caros que muitas vezes t\u00eam dificuldade de revender. <\/p>\n\n\n\n<p>Embora reconhe\u00e7a a diferen\u00e7a entre os relatos de poucas consultoras de alto desempenho e a realidade da maioria, sua abordagem tende a enxergar a hist\u00f3ria de Mary Kay atrav\u00e9s de uma lente cor-de-rosa.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mary Kay Ash organizou seu neg\u00f3cio de cosm\u00e9ticos em torno dos sonhos das mulheres que vendiam seus produtos<\/p>\n","protected":false},"author":118,"featured_media":781217,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[103073],"tags":[78],"autor-wsj":[113133],"coauthors":[102488],"class_list":["post-781197","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-the-wall-street-journal","tag-estados-unidos","autor-wsj-barbara-spindel"],"acf":[],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/posts\/781197","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/users\/118"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/comments?post=781197"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/posts\/781197\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":781237,"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/posts\/781197\/revisions\/781237"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/media\/781217"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/media?parent=781197"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/categories?post=781197"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/tags?post=781197"},{"taxonomy":"autor-wsj","embeddable":true,"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/autor-wsj?post=781197"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/investnews.com.br\/inv-api\/wp\/v2\/coauthors?post=781197"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}