Existe um consenso de que a absorção das menores pelas mamutes é inevitável. Há negociações em curso, mas nenhuma grande operadora de fato assina o contrato para dar início ao processo de concentração dos ISPs, o jargão do setor para provedores independentes como Desktop, Giga+ e Unifique.
Nos últimos três anos, Vivo, Claro e TIM analisaram ativos, alguns abriram diligências e participaram de conversas avançadas. O resultado, porém, tem sido quase sempre o mesmo: as negociações travam na hora de colocar preço na rede e valor no cliente.
O maior exemplo recente foram as conversas entre Vivo e Desktop, que se estenderam por mais de um ano e não chegaram a lugar algum. Agora, a Desktop negocia desde meados do ano passado com a Claro, também em ritmo de banho-maria. Questionadas pelo InvestNews sobre o andamento das negociações, as companhias não comentaram.
Executivos das maiores operadoras costumam repetir, em conversas reservadas, uma mesma frase quando o assunto é compra de provedores regionais: “na conta fria, quase nunca compensa”. A explicação passa por sobreposição de redes, qualidade técnica abaixo dos padrões exigidos pelas grandes teles e dificuldade de transformar bases grandes em crescimento líquido real – isto é, quanto de fato se adiciona de novos clientes depois da integração.
Esse diagnóstico ajuda a entender por que a consolidação do setor, anunciada como inevitável há anos, segue patinando. A última grande transação do segmento foi a fusão entre Americanet e Vero, concluída em dezembro de 2023, muito impulsionada pelo interesse das gestoras de private equity que controlam as empresas, no caso, Vinci Partners e Warburg Pincus.
Mercado ‘de lado’
Os dados mais recentes da Anatel reforçam que o pano de fundo do setor já foi mais próspero. O mercado de banda larga fixa entrou em fase de maturidade, com desaceleração do crescimento e aumento do churn, que é a taxa de cancelamento de clientes.
Em novembro, segundo dados mais recentes da agência, a base total de acessos recuou 0,4% em relação ao mês anterior, e o ritmo de expansão em 12 meses caiu para pouco mais de 1%. Na fibra, que durante anos sustentou taxas de crescimento de dois dígitos, o avanço também perdeu tração.
Em tese, esse seria o ambiente natural para acelerar uma onda de aquisições: crescimento orgânico mais difícil, a pressão por escala e necessidade de diluir custos ajudariam a acelerar o processo. Foi nesse contexto que o próprio setor passou a falar em “consolidação inevitável”, especialmente a partir de 2023.
Mas parte da explicação para o impasse aparece, ainda que de forma indireta, nas próprias falas públicas das operadoras. Na teleconferência de resultados do terceiro trimestre de 2025, a TIM afirmou que o mercado brasileiro de banda larga fixa segue “hiperfragmentado” e que, nas condições atuais, “não é particularmente atraente” avançar, citando a questão do churn e a dificuldade de capturar valor.
Segundo a companhia, a estratégia para fibra “permanece inalterada” e a expectativa é de que a consolidação “ainda leve tempo”, na avaliação do CEO Alberto Griselli. Ainda assim, o tema segue no radar do mercado.
Em janeiro, o colunista Lauro Jardim informou que a TIM – hoje a operadora com menor base de clientes em fibra entre as grandes teles – estaria em conversas para uma fusão com a V.tal, empresa controlada pelo BTG Pactual que é a herdeira da rede de fibra da Oi. Procuradas pelo InvestNews, as companhias não comentaram.
A Vivo, por sua vez, adota um tom pragmático. Questionado por analistas sobre apetite para aquisições de ISPs, o CEO Christian Gebara afirmou que só faria sentido avançar em um negócio se três condições fossem atendidas simultaneamente: qualidade técnica da rede, baixa sobreposição com a infraestrutura atual e preço considerado adequado.
Sem citar nomes, o executivo disse que diversas companhias já foram analisadas e descartadas justamente por não atenderem a esses critérios.
Parâmetros diferentes
Nos bastidores, executivos das grandes operadoras costumam ser ainda mais diretos. A avaliação recorrente é que muitos provedores regionais cresceram rápido demais, com redes heterogêneas e padrões técnicos difíceis de integrar.
Em vários casos, a compra não acelera a expansão: ela apenas adiciona clientes em áreas onde a operadora já está presente, reduzindo o ganho líquido de base e exigindo novos investimentos para requalificar a infraestrutura.
Esse conjunto de fatores ajuda a explicar por que o valuation virou o principal ponto de atrito nas negociações. Durante o auge da euforia com fibra, entre 2020 e 2021, operações eram discutidas com base em múltiplos elevados ou em métricas como “valor por cliente conectado”. Hoje, esse parâmetro perdeu referência.
O churn, a qualidade da rede, a localização da base, a necessidade de capex adicional e o potencial real de monetização passaram a pesar mais do que o tamanho nominal da carteira.
Os números da ISPs
Hoje, a maior provedora regional de fibra do país é a Brisanet, com cerca de 1,5 milhão de clientes, seguida por Giga+ Fibra (1,46 milhão), Vero (1,36 milhão) e Desktop (1,2 milhão). Mesmo entre esses líderes, o crescimento foi modesto ao longo de 2025, e algumas dessas empresas chegaram a registrar estagnação ou até perda de base em determinados períodos.
O quadro geral é ainda mais revelador quando se observa o mercado como um todo. Após adicionar mais de 5 milhões de novos acessos em 2021, o setor encerrou os onze primeiros meses de 2025 com pouco mais de 330 mil adições líquidas, sinalizando que a fase de expansão acelerada da fibra ficou para trás.
A fotografia competitiva do setor também ajuda a explicar a dinâmica recente. Vivo e Claro operam a fibra a partir de uma posição confortável, com escala relevante, crescimento orgânico consistente e maior controle sobre sua infraestrutura, o que reduz a urgência por aquisições.
A V.tal, por sua vez, herdou uma das maiores redes do país, mas depende de contratos de atacado e de maior ocupação da infraestrutura para capturar valor.
Já a TIM aparece como a grande operadora mais atrasada na disputa por clientes de banda larga fixa, com presença mais limitada em fibra e estratégia mais dependente de parcerias e redes neutras, o que ajuda a explicar por que seu posicionamento é visto pelo mercado como o mais pressionado.
As grandes operadoras
Os próprios dados da Anatel deixam clara a assimetria entre as grandes operadoras na fibra. Em novembro de 2025, a Vivo somava 7,7 milhões de acessos FTTH – sigla para fiber to the home, a tecnologia de fibra óptica que chega diretamente até a casa do cliente. Na sequência aparecem a Oi (3,5 milhões) e a Claro (2,6 milhões). O caso da Oi é à parte: apesar da larga participação, está em uma recuperação judicial labiríntica – o foco ali é venda de ativos, não compra.
A TIM surge bem atrás, com apenas 831 mil clientes, o equivalente a 2,1% do mercado, contra 19,5% da líder, a Vivo.
A diferença também se reflete no ritmo recente de crescimento. Entre o fim de 2024 e novembro de 2025, Vivo e Claro adicionaram cerca de 780 mil e 700 mil novos clientes, respectivamente, enquanto a TIM avançou pouco menos de 80 mil acessos no período.
Esse descompasso ajuda a explicar por que a consolidação segue mais presente nos discursos do que nos contratos. Para quem já tem escala e eficiência, como Vivo e Claro, não há urgência em comprar ativos que não entreguem aceleração clara de crescimento.
Para quem precisa correr atrás dos concorrentes, como a TIM, as alternativas existem no papel, mas seguem esbarrando na mesma pergunta que atravessa o setor há anos: quanto, afinal, vale um cliente de internet de fibra.