É uma lógica de negócios que se aplica sobretudo para as chinesas, como BYD, GWM e Geely, que despejaram bilhões de reais em fábricas, marketing e contratações – e que agora precisam de quem absorva o que são capazes de produzir.
Em um ambiente em que o número de marcas no Brasil só cresce, a necessidade de vender conferiu às locadoras um poder de barganha ainda maior do que o habitual.
“Somos procurados por todas elas”, diz Gustavo Moscatelli, CEO da Movida, em conversa com o InvestNews, em referência às montadoras chinesas. “Mas somos bem cuidadosos com a qualidade do carro e a aceitação do cliente, e não só com a condição comercial.”
São compras que exigem muito, prossegue o executivo: quando se compra 2 mil, 5 mil, 10 mil carros de uma vez, o preço de aquisição é apenas o começo da conta. O que importa também é quanto esse carro vai valer na hora de revendê-lo. E, para veículos elétricos, essa resposta ainda não existe.
“No elétrico, temos um olhar bastante conservador, porque ainda existe uma incerteza muito grande no valor residual”, afirma Moscatelli. Por ora, a Movida não tem pretensão de ampliar a sua frota de cerca de mil veículos híbridos, majoritariamente da GWM, e segue sem carros elétricos puros.
A Localiza, por sua vez, maior player do segmento, acertou em fevereiro um acordo inédito com a BYD para adquirir até 10 mil veículos ao longo de dois anos, no maior contrato de uma locadora brasileira com uma montadora chinesa.
O CEO Bruno Lasansky, ao explicar para analistas o que motivou o acordo, deixou claro que é uma decisão menos sobre os carros e mais sobre relacionamento. Segundo ele, a empresa levou meses testando veículos e negociando condições, com o objetivo de demonstrar aos novos fabricantes no país a importância da Localiza para o setor.
Em relatório publicado no mês passado, os analistas Daniel Gasparete, Gabriel Rezende e Pedro Tineo, do Itaú BBA, observaram que, embora irrelevante para os resultados de curto prazo das duas empresas, o negócio sinaliza que “elos da cadeia antes vistos como antagônicos agora trabalham para gerar valor para ambos os lados”.
Construindo demanda
O fundador e presidente global da BYD, Wang Chuanfu, veio ao Brasil em outubro do ano passado para inaugurar o maior complexo industrial da montadora fora da Ásia, em Camaçari, na Bahia.
A fábrica, erguida sobre o que foi um dia a planta da americana Ford, recebeu R$ 5,5 bilhões em investimentos e nasceu com capacidade para produzir 150 mil veículos por ano, com ambição de chegar a 600 mil no futuro.
Só que a capacidade instalada não se justifica sozinha. A gigante chinesa tem movido seus ponteiros para garantir pedidos que mantenham a planta em funcionamento: neste mês, anunciou encomendas de exportação de 100 mil unidades para Argentina e México, todas saindo de Camaçari.
No mercado doméstico, o caminho é mais estreito. O investimento médio por veículo adquirido pelas locadoras atingiu R$ 126 mil em 2025, uma alta de 19%, ainda de acordo com a Abla.
Carros mais caros, frota recorde de 1,7 milhão de automóveis e um ciclo de renovação cada vez mais curto fazem das locadoras o parceiro que nenhuma montadora pode ignorar.
O vice-presidente da operação brasileira da BYD, Alexandre Baldy, disse em entrevista ao InvestNews que as locadoras se tornaram uma via para “diluir os custos de seus vultosos aportes”.
Aposta controlada
Entre as duas principais locadoras do país, não há pressa em incorporar marcas como BYD, GWM e Geely ao portfólio, mas tampouco há intenção de ignorá-las. O movimento da Localiza atesta esse racional.
A maior locadora da América Latina encerrou 2025 com lucro líquido ajustado de R$ 3,4 bilhões e 655,7 mil veículos na frota. Foi com esse poderio que a locadora da família Mattar negociou com a BYD.
Com uma frota desse tamanho, o volume encomendado de 10 mil da marca chinesa equivale a apenas uma fração, mas representa um sinal de abertura e que, se o teste for considerado bem sucedido, novos pedidos (mais numerosos) poderão vir.
A empresa concentrou o acordo em veículos híbridos, não em elétricos puros.
Lasansky contextualizou: o brasileiro já está mais familiarizado com esse modelo. No ano passado, as vendas de híbridos no Brasil cresceram 77%, enquanto os elétricos avançaram 33%. Para cada elétrico zero quilômetro vendido, cerca de 2,5 híbridos foram comercializados.
Na visão de Lasansky, os 100% elétricos se encaixam melhor em nichos de alta quilometragem, como motoristas de aplicativo e entregas de última milha – até a casa do consumidor.
O CFO da Localiza, Rodrigo Tavares, acrescentou que a chegada de novas montadoras asiáticas ao Brasil é, no médio prazo, positiva para as locadoras: mais fornecedores significam maior oferta, menor pressão sobre preços e depreciação mais previsível.
Sem pressa
Se a Localiza está testando o terreno, a Movida decidiu que ainda não é hora de pisar no acelerador do segmento de híbridos e elétricos.
A empresa, controlada pelo grupo Simpar, fechou 2025 com 275 mil carros, crescimento anual de apenas 2,4%. A decisão foi deliberada: a companhia ainda carrega um endividamento elevado e não pretende ampliar significativamente a frota em 2026.
Com pouco mais de mil híbridos na frota, o CEO Gustavo Moscatelli não vislumbra um aumento expressivo nem um acordo nos moldes do fechado entre BYD e Localiza.
Para o executivo, o híbrido “é uma realidade de curto prazo”, com boa aceitação do público e valor de revenda já conhecido, “muito parecido com um carro 100% a combustão”.
No elétrico puro, a disparidade de preços no mercado de usados ainda é grande demais para justificar a tomada de risco em escala.
O que torna a posição da Movida confortável é que a empresa continua a extrair valor crescente de sua frota de veículos a combustão. No quarto trimestre, a empresa cresceu 12,3% em volume de diárias, com reajuste de preço de 6,6% na comparação anual. A Localiza, no mesmo intervalo, avançou 1,8% em volume e 6,3% no valor de diária média.
O resultado deixou a empresa confiante a ponto de divulgar guidance (projeção) para o lucro no primeiro trimestre entre R$ 110 milhões e R$ 130 milhões, quase o dobro do consenso de mercado.
Aprendizado com os outros
A cautela das locadoras brasileiras encontra respaldo em um caso emblemático: o da Hertz, uma das maiores do mundo. Em outubro de 2021, a empresa americana anunciou a compra de 100 mil veículos elétricos da Tesla, em um investimento que à época parecia visionário.
Três anos depois, a aposta se revelou onerosa: ao longo de 2024, a Hertz revendeu 30 mil veículos elétricos e acumulou US$ 2,9 bilhões em prejuízo. Em 2025, registrou nova baixa de US$ 500 milhões relacionada aos chamados EVs, em sinal de risco elevado ao setor.
O que derrubou a Hertz não foi a falta de demanda mas outras dinâmicas de mercado.
Os cortes agressivos de preço da Tesla para defender seu market share perante o avanço da concorrência corroeram o valor de revenda da frota, enquanto os custos de manutenção se mostraram persistentemente mais altos do que o previsto.
A partir do aprendizado, a Hertz redirecionou a frota elétrica para transporte por aplicativo, em que o uso intensivo dilui melhor o custo do ativo.
Na teleconferência do quarto trimestre de 2025, o CEO Gil West descreveu a empresa como “provavelmente mais experiente do que qualquer um como operador de frota EV em escala”.
A frota da Tesla remanescente na Hertz passa por recondicionamento de interiores, em uma lógica que West comparou à reforma de aeronaves antigas: custo controlado e ganho relevante de longevidade.
Os novos números refletem a virada: a depreciação mensal por veículo caiu de US$ 592 para US$ 300, com a idade média da frota inferior a 10 meses
Essa combinação garantiu uma melhora do Ebitda ajustado (métrica de geração de caixa operacional) em mais de US$ 1 bilhão no ano, mas a recuperação não está completa. A Hertz ainda não gera caixa livre e esse é o desafio.
Trata-se de uma mensagem para as locadoras brasileiras de que a eletrificação não deve ser obrigatoriamente evitada, mas com o recado de que o custo de errar a dose pode comprometer anos de resultado.