Nem tudo é remédio: a receita da Panvel para crescer 50% em quatro anos

Um hub de saúde, onde você consegue comprar um medicamento, encontrar produtos de higiene e beleza, fazer algum teste rápido, e ainda tirar dúvidas sobre formas de prevenir doenças. É esse mais ou menos o desenho do que pode ser a farmácia do futuro. E é o caminho que a Panvel tem perseguido para dar sequência aos planos de deixar de ser uma empresa regional e ganhar proporções nacionais.

A Panvel, empresa “genuinamente gaúcha”, como define seu CEO, Julio Mottin Neto, é uma das redes de farmácia que vêm capitaneando o crescimento do setor no Brasil. O número de lojas da empresa cresceu cerca de 50% nos últimos quatro anos. Hoje, são 660 unidades, o que representa um crescimento de 10% em relação a 2023. Em termos de faturamento, a empresa cresceu 12% em 2023, acima do avanço geral do setor, de 9%.

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Assim como outros segmentos do setor de saúde, as farmácias se beneficiam da crescente onda de auto-cuidados, que tem como pano de fundo a perspectiva de longevidade da população. A lógica é que, como as pessoas vivem mais, naturalmente elas vão precisar de mais medicamentos. E há cada vez mais novidades que interessam ao público que trabalha com uma expectativa de vida maior: o grande destaque, sem dúvida, é o Ozempic, usado para emagracer, que hoje é o líder em termos de venda em todas as farmácias.

Mas não só isso: elas querem viver com mais qualidade de vida. Gastam muito mais em vitaminas e suplementos, por exemplo. E precisam, naturalmente, de alguma consultoria para buscar esses produtos. É isso que a farmácia tem de oferecer, na visão de Mottin.

Hoje, existem cerca de 96 mil farmácias no país. A líder do setor é a Raia Drogasil, com 16% do mercado. A companhia é fruto da principal fusão do setor – entre Droga Raia e Drogasil – concretizada em 2011. Quase 60% do mercado está pulverizado entre pequenas empresas independentes.

E como é possível se diferenciar no meio dessa multidão de lojas? Na visão de Mottin, o primeiro passo é não errar no básico: garantir um estoque de medicamentos capaz de atender qualquer receita que chegue no balcão. “Nada mais frustrante para o cliente do que não achar os remédios pedidos”, diz.

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Os medicamentos ainda são o carro-chefe de qualquer farmácia. Na Panvel, 66% do faturamento vêm da venda de remédios. E os chamados medicamentos de marca continuam tendo uma participação majoritária. Do faturamento total das lojas, 12% vêm dos genéricos. Olhando só para a fatia das vendas de remédios, eles respondem por 20%.

É necessário também pensar na conveniência: as lojas precisam estar em um bom ponto, dispor de um local adequado para estacionamento. E um atendimento rápido e tecnicamente preciso. “O consumidor tem cada vez menos tempo, e ser ágil é fundamental”, diz.

Mas o pulo do gato para o varejo de saúde é ampliar seu escopo. Para Harold Takahashi, sócio da Fortezza Partners, ter a disposição de caminhar para outros elos da cadeia é outra característica que aumenta a competitividade das empresas. Isso pode englobar, por exemplo, a possibilidade de realizar de exames de saúde – como os de Covid –, em parceria com laboratórios em algumas farmácias.

A Panvel aposta na venda de produtos de higiene e beleza como um diferencial. A empresa tem, inclusive, uma marca própria, produzida na fábrica da Panvel, que engloba maquiagens. A marca Panvel é responsável por 70% de todo o faturamento com a venda dos itens de higiene e beleza.

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“Se todas as farmácias fossem iguais, a gente não estaria abrindo [novas unidades]”, afirma Mottin. “A briga no setor passa pelo melhor estoque, o melhor ponto, e um mix complementar de produtos.”

Regional x nacional

A Panvel é fruto da fusão de duas redes de farmácia, a Panitz e Velgos. Essa consolidação, que tornou sócias as famílias Mottin, Pizzato e Weber, aconteceu em 1973. O mesmo ano em que nasceu o atual CEO, Julio Mottin Neto, terceira geração de uma das famílias fundadoras.

O executivo ingressou na empresa há 28 anos. E assumiu o comando da Panvel há 12 como CEO. As três famílias fundadoras têm representantes no conselho de administração. Mas Julio é o único dentre eles a ocupar uma cadeira de gestão. As demais posições estão nas mãos de profissionais de mercado.

Foi na sua gestão que a Panvel realizou o follow-on em 2020 para financiar a expansão da companhia. Até então, a rede inaugurava cerca de 35 lojas por ano. A partir daí, esse número saltou para 60 -– marca que deve se repetir em 2025.

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Com o avanço, a Panvel cruzou as fronteiras gaúchas e avançou para Santa Catarina e Paraná, onde hoje tem 7,5% do mercado. E chegou também a São Paulo, onde tem 12 lojas, e 1% do mercado. Em seu Estado de origem, a companhia tem 22% de share.

A presença na capital paulista é estratégica: a venda médias por loja chega a R$ 1,4 bilhão, o dobro do que alcança nas lojas situadas no Rio Grande do Sul. Por isso, São Paulo vai ganhar mais uma loja Panvel este ano, e outras cinco no ano que vem. O plano de expansão, entretanto, é priorizar a região Sul: a ideia é dobrar a participação no Paraná e em Santa Catarina, para então reforçar a presença em outras regiões.

Em um primeiro momento, a ideia é que o crescimento da Panvel se dê de forma orgânica – apenas com a abertura de novas lojas. Isso porque, segundo Mottin, o retorno sobre o capital investido que a empresa obtém com a abertura de lojas é ainda melhor do que sob o modelo de aquisição. Cada vez que a rede abre uma loja, ela leva de três a quatro anos para ter retorno do seu investimento – o chamado payback. “Mas estamos abertos para algum processo [de aquisição] que possa acontecer. Hoje não tem nada sobre a mesa”, afirma.

O desafio da consolidação, afirma, passa pela cultura. “Qualquer movimento que a gente vá fazer, vamos levar muito isso em conta. E as pessoas subestimam essa variável”, diz.

Tamanho pode ser documento

O setor de farmácias se diferencia de outros segmentos de varejo, porque é muito menos suscetível às questões macroeconômicas. Afinal, medicamentos são um bem de primeira necessidade, e portanto as vendas são muito menos afetadas em tempos de juros altos ou renda apertada. Ao mesmo tempo, há uma grande pulverização de fornecedores. Para se ter uma ideia, no caso da Panvel, a empresa realiza uma espécie de leilão entre fabricantes de genéricos para escolher seus fornecedores.

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Ainda assim, as farmácias não têm como escapar do desafio de ampliar a escala, diz Takahashi, da Fortezza Partners. Quanto maior o número de lojas, maior será o poder de barganha com fornecedores e prestadores de serviços, e mais diluído o custo fixo. Estratégia fundamental para um segmento que opera com uma margem mais apertada do que o restante da cadeia de saúde. Segundo Takahashi, enquanto a margem Ebitda das grandes redes, como Raia Drogasil, costuma ficar abaixo de 8%, os hospitais alcançam margens acima de 20%.

Por conta disso, a aposta para o setor é de que haja ainda uma grande onda de consolidação. Para Jonas Marques, CEO da Pague Menos, a segunda maior rede do país, é provável que esse movimento alcance principalmente as farmácias independentes. “Você vê um movimento normal que aconteceu em todos os outros mercados: o de as redes ganharem mais participação sobre os independentes.”

O CFO da Pague Menos, Luiz Novais, lembra que as farmácias independentes, com sua menor capacidade de compra e investimento, tornam-se alvos potenciais para as grandes redes que buscam expandir sua presença no mercado. 

Estima-se hoje que as maiores já detenham 50% do faturamento do mercado, muito por causa da diferença na venda média entre as lojas de rede, com receita em torno de R$ 700 mil por mês, enquanto as independentes faturam algo próximo de R$ 50 mil mensais – uma amostra do poderio financeiros dos grandes players para ampliar o movimento de consolidação.

(Colaborou Rikardy Tooge)