A companhia avalia que essa tendência pode ganhar ainda mais força este ano diante da instabilidade recente nos preços do petróleo e do diesel, provocada pelo conflito no Irã e pelo descompasso entre os preços domésticos e o mercado internacional.
O CEO da Vibra, Ernesto Pousada, disse, durante a teleconferência de resultados do quarto trimestre, que esse ambiente tem aumentado o interesse de postos independentes em firmar contratos de fornecimento com a distribuidora, responsável pelo licenciamento da marca Petrobras até junho de 2029 e que a estatal já informou que não pretende renovar.
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O movimento aparece principalmente entre os chamados postos de bandeira branca – estabelecimentos que operam sem exclusividade com uma distribuidora. Segundo a Vibra, muitos desses operadores passaram a buscar contratos mais estáveis diante de um ambiente de maior volatilidade no abastecimento e nos preços do diesel.
A tendência, reforça Pousada está alinhada a uma estratégia que a Vibra vem construindo nos últimos anos: fortalecer sua rede de postos embandeirados e reduzir a dependência de vendas no mercado spot (pronta entrega).
Em 2025, a companhia incorporou 404 novos postos à rede, o maior número de embandeiramentos dos últimos cinco anos, elevando a base para 7.456 unidades espalhadas por todo o país.
Rentabilidade
Esse cenário ajuda a explicar também uma decisão tomada pela companhia no início deste ano. Em janeiro, a Vibra registrou perda de market share após reduzir vendas a clientes não recorrentes em um mês marcado por excesso de combustível no mercado, provocado em parte pela antecipação de compras antes de mudanças tributárias.
A empresa diz que preferiu preservar rentabilidade a disputar volumes com distribuidores menores dispostos a operar com margens menores. A estratégia reflete uma mudança gradual no posicionamento comercial da Vibra, que passou a priorizar margem e contratos mais estáveis em vez de competir agressivamente por participação de mercado.
No setor de distribuição de combustíveis, onde também estão Ultrapar (dona dos postos Ipiranga) e Raízen, a principal métrica operacional é o chamado Ebitda por metro cúbico – indicador que mede quanto sobra de resultado para cada unidade de combustível vendida após custos de compra, logística e operação.
Nos últimos anos, a Vibra tem buscado ampliar esse indicador enquanto tenta preservar sua posição de liderança no mercado. A recuperação de margens da companhia também foi favorecida por mudanças no ambiente competitivo do setor.
No ano passado, autoridades intensificaram o combate a fraudes tributárias, adulteração de combustíveis e empresas de fachada – práticas que, segundo estimativas do mercado, provocavam perdas bilionárias anuais e distorciam a concorrência.
No acumulado de 2025, a participação de mercado da Vibra cresceu 0,8 ponto percentual, alcançando 24,5% no quarto trimestre, enquanto o volume total comercializado chegou a 35,9 milhões de metros cúbicos.
Outro fator que pode ampliar a competitividade da empresa, avaliou Pousada, é o fim da joint venture Evolua, com a Copersucar, previsto para o final de março. Com a dissolução da parceria, a Vibra passará a negociar etanol diretamente no mercado, o que deve dar mais flexibilidade na gestão do suprimento.
Comerc
Durante a teleconferência, a diretoria da Vibra afirmou ainda que segue trabalhando para melhorar o desempenho da Comerc, plataforma de comercialização de energia elétrica da companhia.
O negócio elétrico, porém, exige investimentos elevados e opera com ciclos de retorno mais longos do que a distribuição de combustíveis, o que tem pressionado a estrutura de capital da companhia.
Executivos da Vibra afirmaram que a prioridade agora é melhorar a eficiência da operação e alcançar equilíbrio na geração de caixa da Comerc nos próximos anos, ao mesmo tempo em que avaliam alternativas estratégicas para o ativo. No entanto, neste momento, a companhia descarta a venda da comercializadora.
No quarto trimestre de 2025, a Vibra registrou receita líquida ajustada de R$ 50,5 bilhões, alta de 10% em relação ao mesmo período de 2024. O resultado operacional (Ebitda) ajustado somou R$ 2,62 bilhões, avanço de 27% na mesma base de comparação, enquanto o lucro líquido foi de R$ 615 milhões, crescimento de 20%.
No acumulado de 2025, o Ebitda ajustado alcançou R$ 8,2 bilhões, enquanto o lucro líquido chegou a R$ 3,3 bilhões, alta de 12% em relação a 2024. A geração de caixa da companhia somou R$ 5,5 bilhões no ano.