A gigante do e-commerce vem ampliando discretamente seu negócio de venda de veículos ao longo do último ano e meio. O que começou como um experimento com a Hyundai passou, nos últimos meses, a incluir modelos de Kia, Mazda, Subaru, Chevrolet e Jeep.
O serviço chamado Amazon Autos já está disponível em mais de 130 cidades dos Estados Unidos, incluindo Los Angeles, Dallas e Nova York, segundo a empresa.
Ao expandir o programa, a Amazon passa a disputar um dos maiores mercados de varejo dos Estados Unidos e uma das últimas grandes compras ainda difíceis de fazer online: carros novos.
No ano passado, cerca de US$ 1,3 trilhão em veículos foram vendidos por concessionárias no país, de acordo com a National Automobile Dealers Association.
A Amazon Autos foi lançado no fim de 2024 e permite que clientes pesquisem e comprem veículos de concessionárias participantes próximas. A proposta é que o consumidor realize grande parte do processo de compra e financiamento de casa, reduzindo o tempo gasto em lojas físicas.
As concessionárias pagam uma taxa para listar seus carros na plataforma, mas os compradores não têm custos adicionais ao concluir a compra.
A venda de carros é mais um setor tradicional que a Amazon, que já avançou em áreas como saúde, supermercados e varejo de grande porte, tem potencial para transformar. Ainda assim, a empresa afirma que não pretende eliminar as concessionárias, mesmo que possa mudar o processo tradicional de compra de veículos.
Para os concessionários, o benefício é expor seus veículos a consumidores enquanto eles navegam pelo celular no conforto de casa.
“Acho que é um produto realmente inovador”, disse Matthew Phillips, dono de uma concessionária Kia na Califórnia que começou recentemente a listar veículos na Amazon.
Até agora, Phillips vendeu apenas um carro pela plataforma no último mês e meio, uma minivan Kia Carnival de US$ 55 mil, mas espera crescimento. “Os clientes já têm um nível de confiança na Amazon, mas ainda está muito no começo”, afirmou.
A Amazon informou que já cadastrou centenas de concessionárias. “Embora ainda estejamos no início, vemos uma forte resposta de clientes e concessionários e seguimos ampliando a oferta de veículos pelo país”, disse Fan Jin, diretor do Amazon Autos.
O potencial retorno para a Amazon vai além de capturar uma fatia do mercado automotivo.
Montadoras estão entre os maiores anunciantes do mundo. Só neste ano, devem gastar mais de US$ 30 bilhões em publicidade, segundo a Emarketer.
Publicidade é um dos segmentos que mais cresce e gera lucro para a Amazon, disse Sky Canaves, analista de varejo e e-commerce da Emarketer.
“A Amazon está fazendo um grande movimento para atrair anunciantes que normalmente não anunciam na plataforma”, afirmou. Com o Amazon Autos, a empresa pode captar mais investimentos publicitários de montadoras e concessionárias.
Antes disso, porém, a Amazon precisa provar que consumidores querem comprar carros não apenas online, mas também no mesmo lugar onde compram itens do dia a dia.
Embora empresas como Carvana tenham popularizado a compra de veículos usados pela internet, a forma como os americanos compram carros novos mudou pouco.
Trata-se de uma transação financeira complexa e fortemente regulada por leis estaduais e federais, que normalmente exige presença física e assinatura de diversos documentos.
Concessionários afirmam que o processo continua sendo majoritariamente presencial por necessidade. A compra envolve financiadores, programas de desconto de montadoras e análises de crédito, elementos difíceis de replicar online.
Além disso, consumidores geralmente querem ver o carro pessoalmente antes de gastar, em média, US$ 50 mil. Por isso, muitos no setor são céticos quanto à migração da maior parte das vendas para a internet.
Alex Ruiz, gerente de vendas da South Bay Hyundai, na Califórnia, que participou desde o início do programa da Amazon, viu de perto alguns desafios.
“No começo era clicar, clicar, clicar, depois o cliente aparecia, assinava quatro documentos e levava o carro”, disse. Com o aumento da base de usuários, porém, “começamos a ter problemas”.
Segundo ele, clientes passaram a aparecer com documentação incompleta ou incorreta, ou tentavam dar veículos em troca registrados no nome do cônjuge. Em alguns casos, o carro escolhido online já havia sido vendido para outro cliente na concessionária (a Amazon afirma que, em alguns casos, oferece suporte guiado durante a compra).
A concessionária chegou a vender cerca de 10 carros por mês via Amazon no início da parceria; hoje, o número gira em torno de cinco. “Acho que vai crescer, mas vai levar tempo”, disse Ruiz.
Concessionários e montadoras já tentaram diversas formas de vender carros novos online, especialmente durante a pandemia, quando muitas lojas físicas fecharam. A maioria dessas iniciativas teve adesão limitada.
A grande maioria dos carros novos ainda é comprada presencialmente em concessionárias independentes. As exceções são fabricantes de veículos elétricos como Tesla, Rivian e Lucid Motors, que vendem diretamente ao consumidor. Esse modelo, porém, enfrenta disputas judiciais com concessionárias tradicionais em diversos estados.
Ainda assim, há sinais de que muitos consumidores gostariam de evitar esse processo. A complexidade da compra de veículos gerou até um mercado de consultores especializados em ajudar clientes.
“Uma pesquisa mostrou que clientes prefeririam fazer um tratamento de canal a negociar a compra de um carro em uma concessionária”, disse Jesse Toprak, fundador da OptiCar.AI.
Além disso, sites de concessionárias nem sempre são intuitivos ou atualizados com o estoque real.
Toprak afirma ter visto diversas tentativas frustradas de vender carros online ao longo da última década. “Você entrava no site, pagava um sinal e prometiam que sairia com o carro em 30 minutos. Isso não escalou bem”, disse.
Ainda assim, os consumidores estão cada vez mais habituados a comprar online, o que pode se estender à compra de veículos, especialmente com o avanço da geração millennial.
“Um pai de subúrbio comprando um Kia é um nativo digital”, disse Toprak. “Esse já é o novo padrão.”
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