Como uma kombi de produtos de limpeza deu origem a holding que fatura R$ 600 mi

Um vendedor batendo na porta de casa é um convite para o morador dizer logo de cara que não quer comprar nada e se despedir. Esse foi o primeiro grande problema que a empresa dos irmãos Leonardo e Leandro Castelo teve que resolver. A solução foi o primeiro passo para o negócio que começou como uma kombi de produtos de limpeza se tornar uma franquia presente em quase todos os estados do país. 

A marca Ecoville já conta com mais de 320 franquias em 24 estados e mais 60 unidades em processo de implantação. O modelo de negócio tem a opção de loja física com um veículo para vendas, ou apenas o veículo. Durante a pandemia do novo coronavírus, foi lançada ainda a opção de aderir com veículo próprio, em uma espécie de “Uber dos produtos de limpeza”. 

Além da empresa, Leonardo e Leandro também são donos da 300 Franchising, uma holding que já investe em 30 marcas que, juntas, somam 2 mil unidades, gerando cerca de 8 mil empregos. O faturamento anual estimado é de R$ 600 milhões.

Começo atrapalhado

Os irmãos são formados em engenharia e tinham empregos estáveis quando decidiram largar tudo para abrir um negócio com o pai, Edmar, em 2007. O ramo escolhido foi o de produtos de limpeza. A inspiração foi um senhor que vendia esse tipo de item na rua da casa da mãe dos dois. 

“Nós ficamos impressionados com a quantidade que aquela kombi informal vendia. Não tinha nota fiscal, os produtos em garrafa pet. Tudo o que a gente não queria fazer. Mas a gente ficou por perto cinco minutos, ele deve ter atendido uns 10 clientes”, lembra Leonardo.

A família então deixou São Paulo rumo a Joinville (SC), onde os três compraram um galpão para fabricar à noite os produtos que seriam vendidos durante o dia de porta em porta.

Este começo, lembra Leonardo, não foi nada fácil. O principal problema era a falta de vendas. “A gente achou que ia montar uma empresa e ia chover clientes. Mas, na prática, não é assim.”

Além da fraqueza das vendas, o começo também foi marcado por desequilíbrio financeiro. “A grande realidade é que, na prática, a gente não tinha dinheiro. A gente já começou errado, pegamos 70% do dinheiro que a gente tinha e imobilizou no galpão. Ficamos sem capital de giro.”

Aprendendo a evitar o ‘não’

Começar a vender foi o primeiro passo para que a empresa vingasse e começasse de fato uma trajetória de crescimento. No entanto, isso demorou mais de 1 ano para acontecer – o tempo para que os empreendedores entendessem que “a venda de porta em porta tem uma série de macetes”, como conta Leonardo. 

Eles identificaram que o principal problema que estava travando as vendas era a falta de oportunidade para conversar com os clientes. “As pessoas que estão em casa não querem comprar nada, não querem ser abordadas. Quando a gente chega, a pessoa nem te ouviu e já está lá de longe abanando a mão e dizendo ‘não’. Então criamos um método para que o cliente não nos falasse ‘não’”, lembra Leonardo.

O tal método, como ele mesmo diz, “é tão simples que chega a ser bobo”: “Se você bater palma e não olhar para a pessoa, olhar para o tabloide de preços, ela precisa vir até você. Aí você já inverteu a primeira objeção. Aí nós dizemos a frase: ‘nós não queremos te vender nada. Vou fazer uma demonstração grátis para você’. Aí trabalhávamos na dor do cliente, perguntávamos onde tinha algum tipo de sujeira que não estava conseguindo limpar. Aí a pessoa via que o produto solucionava e conseguíamos fazer a venda resolvendo um problema do cliente. Isso fideliza.”

Percebendo que o método funcionou, Leonardo e Leandro passaram a trabalhar para expandir o negócio, priorizando o treinamento de novos vendedores contratados. “Em 2010, a gente tinha 14 kombis na rua, todas com vendedores CLT. Em 2011, a gente viu que não conseguiria ficar investindo em kombis se quisesse crescer muito. Então, a gente começou a trabalhar com revendedores. Em 1 ano, já tínhamos 300 revendedores”, conta Leonardo, dizendo ainda que a ideia era ser “a Natura dos produtos de limpeza”. 

Os passos seguintes foram o estabelecimento de uma indústria maior, que hoje conta com um time técnico especializado na área, e a abertura de lojas físicas. De 2012 a 2015, foram 140 lojas inauguradas, a maioria em Santa Catarina. Até que, em 2016, o negócio virou franquia.

Em 2017, a empresa passou por um programa de aceleração, que Leonardo classifica como “a virada de chave”. “A gente começou a viver um mundo que não conhecia, de tecnologia e startups. A gente começou então a colocar inovação no nosso negócio”, conta. A trajetória dos dois irmãos virou livro, lançado neste ano pela Editora Gente com o título “Sonhe, Acredite e Faça”. 

De acelerados a aceleradores

Leonardo conta que, durante o processo de crescimento da Ecoville, ele e o irmão sempre deram bastante importância aos aconselhamentos e mentoria que receberam, e aproveitavam para estreitar relacionamentos – o chamado networking. Esse foi o ponto de partida para que eles se tornassem sócios de empresas franqueadoras que precisavam de aceleração. 

Foi assim que surgiu a holding 300 Franchising. “No final de 2018, nos tornamos sócios de uma franqueadora de alimentação. O Sul do Brasil nos reconhecia como uma empresa de alto conhecimento, então outras empresas começaram a nos procurar”, conta Leonardo. “No último ano, nos tornamos sócios de 30 franqueadoras diferentes, em diferentes segmentos, como alimentação, estética, academia.”

O trabalho da holding consiste em se tornar sócia da empresa franqueadora e investir em planejamento de marketing e expansão. Atualmente, o número aproximado de novos contratos todo mês é de 170, o que representa um crescimento de 5 a 10% todo mês em números de contratos, segundo Leonardo.

“A meta é chegar ao final de 2022 com 100 empresas aceleradas”, conta o empresário, interrompendo em seguida a entrevista ao Investnews por causa de um barulho de tambor na empresa. “Opa. Está ouvindo? É porque uma das empresas conseguiu mais uma franquia. Uma do segmento de pizza. Aqui na holding a gente tem muitos rituais, um deles é comemorar quando entra uma nova franquia. Esse momento é como se fosse um gol.”