São cidades em que a líder do varejo de vestuário ainda não tem loja, tampouco suas principais concorrentes, como Riachuelo, C&A e, agora, a H&M. A estratégia havia sido antecipada em setembro pelo CEO, Fabio Faccio, em entrevista o InvestNews. Agora, está sendo mais detalhada a analistas e investidores em evento do grupo varejista.
A aposta tem a ver com a pulverização do mercado de moda. O segmento deve seguir crescendo, segundo a consultoria Euromonitor, cerca de 6% nos próximos anos, mas a Renner, que lidera, tem só 10% do mercado, destaca Faccio — os três maiores grupos (Renner, Riachuelo e C&A) têm só 20% desse bolo.
“Já investimos em infraestrutura no ciclo passado para poder ter esse crescimento. Então, agora temos capacidade para fazer essa expansão e ir atrás dessa demanda.” Em 2025, a empresa já foi mais intensa na abertura de lojas e deve concluir o ano com 15 a 20 lojas novas só de Renner.
A ideia não é abrir loja em todas as cidades menores. A triagem considera a demanda potencial para o público-alvo e as categorias que a Renner vende. A marca, hoje, está mais voltada às classes B e C, com tíquete médio de cerca de R$ 260.
Nesse universo, a demanda potencial somaria cerca de R$ 20 bilhões e, se a empresa conseguir replicar algo próximo de seu patamar atual de participação de 10%, isso representaria uma oportunidade de aproximadamente R$ 2 bilhões em vendas adicionais para a companhia. “É uma ótima alocação de capital para a companhia porque não canibaliza as lojas atuais”, argumenta Daniel dos Santos, CFO do grupo.
Footprint
O plano de novas cidades é para a Renner, principal marca do grupo, que também é dono da Youcom, de moda jovem, da Ashua, de moda plus size, e da Camicado, de itens para casa. Pela média, seriam cerca de 30 a 35 lojas Renner por ano até o fim de 2030. Hoje, a bandeira tem 432 lojas.
A Youcom, que hoje tem 142 unidades, teria potencial para chegar a 300 lojas até o fim de 2030, numa expansão similar ao número de lojas previstas para Renner. Já a Camicado, hoje com 102 unidades, e a Ashua, com 18 lojas, não devem ter mudanças significativas no número unidades.
De acordo com os executivos, os novos endereços são especialmente estratégicos não só pelo simples aumento das vendas: quando comparado com unidades das grandes capitais do país, as lojas são menores e os custos atrelados a ela também, como valor de aluguel e de mão de obra.
A empresa já testa o modelo, batizado de “essencial”, em 90 cidades em que ela só tem uma loja da marca. O custo médio nessas lojas é de R$ 5,5 mil por metro quadrado, o que permite um um retorno sobre o capital investido 2,2 pontos percentuais maiores do que das lojas tradicionais.
Além disso, cada nova unidade aumenta as vendas online em até 20%. Atualmente, com uma penetração de 15% das vendas, o canal digital costumava ter uma margem de contribuição menor, com custos mais elevados, mas isso já ficou no passado, segundo os executivos.
Agora, tão rentável quanto a operação física, o online é o canal com maior potencial de crescimento de venda (um cliente quem compra no site e na loja compra três vezes mais do que os outros clientes), segundo Santos, o que ajuda no equilíbrio de uma equação complexa de crescer com rentabilidade.
Crescimento rentável
No último ciclo de investimentos, a rentabilidade da Renner caiu, admite Faccio. De 2020 a 2023, foi a fase de maior investimento da companhia, especialmente com a digitalização da operação, incluindo lojas e o novo centro de distribuição de Cabreúva (SP).
A despesa aumentou, passando a representar fatia maior das receitas, justamente quando as concorrentes estavam conseguindo lidar melhor com isso e também estavam crescendo em ritmo mais intenso, o que causou certo mau-humor entre investidores.
“Em algumas métricas, estão melhorando mais do que a Renner, tanto nesse ano quanto nos últimos cinco anos, a despeito de investimentos grandes realizados pelo grupo”, diz um gestor que acompanha o papel. Em 2025, o mercado tem olhado com mais confiança para a ação, que acumula alta de 16%, mas ainda é bem menos do que os avanços de 90% e 80% dos papéis de C&A e Guararapes.
A aposta da empresa é de que o ROIC (o retorno sobre o capital investido) deve chegar a 20% ao fim de 2030, quase 6 pontos percentuais acima dos 14,4% atual. “Essa trajetória já se iniciou. Estamos conseguindo avançar crescimento com um ganho de rentabilidade. De 2023 para 2025, nossa venda por metro quadrado cresceu 19%”, diz Santos. O lucro por ação saltou 59%.
Para os executivos, a cobrança vem não por uma piora dos números, mas porque o mercado acha que isso pode ser acelerado. Mas os indicadores mais recentes sugerem que a receita vai crescer em ritmo consistente para que despesas e o capital investido pesem menos, segundo eles. Nos últimos 12 meses terminados em setembro, a receita já é de R$ 13,7 bilhões, superando os R$ 12,8 bilhões de janeiro a dezembro de 2024.
A projeção da companhia é de que seu aumento de vendas de mercadorias fique entre 9% e 13% ao ano, mesmo ritmo de crescimento de venda dos últimos anos. “Não estamos prometendo nada que achamos ser inviável atingir”, diz Faccio.
A expectativa é de que o capital investido fique entre 6% e 7,5% da receita, abaixo dos 10% a 12% do último ciclo de investimento. Já as despesas operacionais devem abocanhar 2,5 a 3,5 pontos percentuais a menos da receita até o fim de 2030. Em 2025, até setembro, elas representavam 38,7% da receita líquida do varejo. “Uma parte dessa diluição vem de ganho de eficiência e de produtividade, mas outra parte vem, também, de redução de despesas”, afirma o CEO.
Além das lojas em localidades novas e onde a concorrência é menos relevante, o grupo quer repaginar a marca Renner. Segundo Faccio, a marca já figura entre as mais amadas nas listas feitas por pesquisas de mercado, mas precisa ser vista mais como marca de moda do que de varejo. “É mudar do comprar na Renner para comprar a Renner”, diz.
Atualmente, a marca tem 20 milhões de clientes ativos, número que a companhia almeja ampliar com o novo posicionamento. Essa mudança de percepção, acreditam os executivos, já começa a mudar com o aumento de coleções feitas em colaboração com estilistas, personalidades e outras marcas.
Em julho, a Renner se juntou à Aluf, marca comandada por Ana Luisa Fernandes, para lançar peças exclusivas. A estratégia também tem sido essa nas concorrentes: a C&A já lançou coleções com as marcas Pace e PatBo e a Riachuelo acaba de estrear coleção com a estilista Helô Rocha.
Dividendos e recompra de ações
A remuneração ao acionista aparece como o “outro lado” dessa disciplina de capital. Santos diz que, nos últimos quatro anos, a Renner distribuiu R$ 4,6 bilhões por meio de juros sobre capital e recompras, e que 2025 sozinho deve fechar com R$ 1,7 bilhão.
Esse ritmo teve um componente não recorrente: a companhia usou reservas acumuladas no pós-pandemia, o que deve deixar 2025 com payout perto de 120%. Por isso, para o ciclo de 2026 a 2030, a régua volta a um intervalo de 50% a 80% do lucro, ainda alto em termos históricos, mas mais alinhado a uma fase em que a empresa pretende investir e, ao mesmo tempo, manter um retorno consistente ao acionista.
No caso das recompras, o plano atual é transformar a sequência dos programas em prova de confiança na tese. O terceiro programa — o maior até aqui — já recomprou 93% do previsto. Agora a empresa vai abrir um novo plano de tamanho semelhante. O novo plano prevê uma recompra de R$ 1 bilhão a R$ 1,2 bilhão.
