Por que as pessoas caem em pirâmides como a de Bernard Madoff?

Na semana retrasapassada, não passou em branco a morte de Bernard Madoff, autor do esquema de pirâmide que ludibriou em US$ 65 bilhões não só investidores comuns como celebridades como o ator Kevin Bacon e o diretor Steven Spielberg, dono de uma fundação lesada, além de grandes bancos americanos e estrangeiros.

É fácil ver à distância o ex-investidor simplesmente como um criminoso ou um transgressor das regras. Talvez até como uma espécie de sociopata que usou seu charme pessoal e reputação para enganar pessoas para que entregassem seu dinheiro. Mas quando se analisa a fraude pelas descobertas da economia comportamental, fica claro que a tão famosa eficiência de mercado, celebrada nos livros de economia, não funcionou no caso. 

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Toda informação sobre um ativo está presente nos preços – diz esta teoria. O monumental fiasco envolvendo Bernie Madoff sugere que não é bem assim. Sendo a mesma informação disponível para todos, existiria pouco espaço para alguém obter ganhos muito acima do mercado, a não ser por sorte. Por que então, observando lucros de pelo menos 10% ao ano mesmo em períodos de queda, ninguém desconfiou do golpe?

Para explicar, Dan Ariely, professor da Universidade de Duke, usa como exemplo um experimento narrado em seu livro “A mais pura verdade sobre a desonestidade”. Um grupo de estudantes de uma universidade americana tentava resolver um quebra-cabeça quando um deles, na verdade, um ator disfarçado, trapaceou, terminando na frente de todo mundo. Seguindo o mau exemplo, vários participantes fraudaram também. Mas não só.

As fraudes eram bem maiores quando o vigarista usava a camiseta da universidade onde onde eles estudavam. Quando a camiseta era de uma universidade rival, as fraudes eram menores. Se alguém que faz algo errado não é do nosso grupo social, a tendência é de rejeitarmos o comportamento, buscando nos distanciar do transgressor. Mas se a trapaça envolve nosso grupo, muitos podem ser tolerantes – explica Ariely.

E Bernie Madoff não era apenas um gestor de sucesso. Era parte da elite financeira, inclusive tendo sido presidente da Nasdaq, com acesso a líderes mundiais. Para Dan Ariely, é possível que, mesmo desconfiando dos ganhos, em vez de denunciar o golpista, alguns gestores de fundos americanos tenham se sentido ao menos um pouco mais livres para também esconder dos próprios clientes a real situação de seus ativos.

O vigarista Madoff também era um especialista em usar um “empurrão” para convencer seus clientes, notou Richard Thaler, ganhador do prêmio Nobel de Economia. Na concepção original do “empurrão”, idealizado pelo economista, pessoas podem ser convencidas a agir de acordo com os próprios interesses dentro de um certo enquadramento. Mas o trapaceiro manipulava seus clientes para convencê-los do contrário. 

Todo mundo confia demais na própria inteligência, segundo Richard Thaler. Esta super confiança provavelmente levou investidores a imaginar que se os ganhos eram irreais, se devia à habilidade deles de escolher um gestor acima da média para seu dinheiro. Uma jornalista que entrevistou Bernie Madoff na prisão notou que, com um charme fora do comum, convencia as pessoas de que eram mais inteligentes do que ele. 

Além disso, sua lista de clientes incluía o próprio irmão, os filhos e noras e a esposa. Acabava, sugere um estudo da Universidade de Kellogg, aumentando a confiança dos investidores. Ladrões geralmente agem longe de casa, lembram os autores do trabalho, que demonstra que proximidade aumenta a confiança. Bastava ter nome de um amigo ou alguém próximo para as pessoas ficarem mais dispostas a doar dinheiro a um desconhecido.

Não se trata de resumir a história unicamente ao comportamento dos envolvidos. Mas a irracionalidade foi importante para a fraude dar certo.

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