Mais uma leitura importante que sugiro para aqueles que querem encontrar uma forma de conhecer um pouco mais sobre os preços em seus negócios. O livro de Peter Hill “O Preço é o Lucro” é um dos grandes manuais de sobrevivência das empresas. Nem todo faturamento é lucro. Aí mora o perigo. A questão chave é de onde vem o lucro da sua empresa. Descubra quais clientes estão fazendo sua empresa perder dinheiro.
Como evitar o desastre dos descontos e aumento de prazos de pagamento?
O livro de Peter Hill “O Preço é o Lucro” nos traz uma visão prática e operacional de como precificar seus produtos e serviços, não importando as metas de vendas – e, na maioria das vezes, elas não têm nenhuma relação com as margens de contribuição – aplicando descontos, aumentando prazos de pagamento e fazendo outros tipos de concessões para os clientes. O resultado dessa sequência de ações não planejadas é um desastre nos seus resultados .
Qual é a sua melhor política de preços?
Você aprenderá a elaborar preços mais adequados para o mercado, utilizando elementos de natureza financeira, como: custos, tributos e contribuição marginal, e também aspectos mercadológicos, como: o valor percebido pelo cliente, o preço que ele está disposto a pagar, a agressividade da concorrência, entre outras variáveis que irão enriquecer seu processo de tomada de decisão sobre qual a melhor política de preços para sua empresa.
Aprenda a diferença entre preço e valor
O livro de Peter Hill é um manual de precificação. Nos indica que o valor e preço são coisas diferentes. O cliente que compra por preço também sai por preço. Um dos pontos fortes do livro é que em cada capítulo oferece um manual de como colocar tudo em prática. O bom preço é aquele que vende e dá lucro. Simples Assim!
Qual o desconto que posso aplicar?
Confesso que esse livro se tornou um manual de sobrevivência e meu melhor companheiro nos negócios que dirigi como CEO e CFO e se tornou um dos livros chaves nos Cursos de Finanças Corporativas e de Educação Executiva. Um dos capítulos mais importantes na minha visão são os que tratam da gestão de descontos e margem.
Compreensão financeira é limitada
Como alerta Peter Hill, a falta de entendimento sobre finanças é um problema para muitas pequenas e médias empresas. Infelizmente, também é um problema em corporações maiores, em que diretores e gestores de marketing e vendas desconhecem as fontes de lucros da empresa.
É raro um diretor de vendas ou de marketing que tenha feito algum treinamento formal em finanças. Aí mora o perigo, até porque, dificilmente sabem de onde vem o lucro. A maioria das campanhas focam em descontos sem saber se os descontos multiplicam as vendas para cobrir os custos.
Dentro de cada um de nós, o desejo de agradar é muito forte. Se os vendedores tiverem liberdade para deixarem os clientes satisfeitos oferecendo um desconto, é bem provável que eles farão isso. Todos sabem dar descontos, mas poucos sabem como aumentar os preços, em, por exemplo, 5%.
Saiba mensurar a margem de contribuição
Mesmo os empresários podem ser levados a manter os clientes satisfeitos ao reduzir os preços, sem pensarem nas consequências dessa reação automática de curto prazo diante de uma pressão para baixar os preços.
Se você está confiante de que você e seus principais executivos de vendas e marketing têm um alto grau de habilidades em finanças, não precisa ler esse livro. Se não, dê uma olhada nas seguintes perguntas chaves a seguir e avalie como podem estar afetando o seu negócio.
Uma das perguntas mais comuns que devem ser feitas ao seu departamento de marketing é explicar a diferença entre mark-up e margem. Segundo relata o autor, “perdi a conta de quantas pessoas me disseram que têm 50% de margem, quando na verdade ela é de apenas 33,33% ou menos”.
Importante ensinar à sua equipe de marketing um pouco de finanças e como aumentar seus lucros. Vender nem sempre é lucrativo.
Boa leitura e sucesso!
*Aloisio Sotero é professor e mentor em Finanças. Professor da BAEX Escola Internacional de Educação para Executivos e conselheiro editorial do Jornal do Sertão.
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