O ticket médio é um indicador de peso para as empresas e monitorá-lo pode ser imprescindível para melhorar o desempenho do negócio. Ele se refere às vendas de uma empresa, refletindo os resultados do faturamento mensal.
Esse medidor de desempenho permite que seja feita uma análise das estratégias da empresa sobre seu planejamento financeiro e sejam traçados planos para otimizar as vendas.
Quer saber o que é ticket médio e como calcular, o que significa e conferir dicas para aumentar seu ticket médio de vendas? Confira neste texto.
O que é ticket médio e como funciona?
O ticket médio, como mencionado, é um indicador de performance de vendas. O significado de ticket médio é o valor médio de venda por cliente. Ou seja, indica o quanto a empresa ganha, em média, com cada compra.
“O famoso ticket médio é, na verdade, um indicador financeiro que mostra qual o valor médio das suas vendas. O indicador mostra o quanto você fatura em média em cada uma das vendas que você realiza”, explica Enio Pinto, gerente da Unidade de Relacionamento com o Cliente do Sebrae.
“Então vamos supor que, na média, você faça em torno de R$ 100 por venda, que é a média de gastos do seu cliente dentro do seu negócio, R$ 100 é o seu ticket médio”, continua Pinto.
Ticket pode ser traduzido como bilhete, cupom ou cartão que dá acesso à serviços, neste caso, em referência ao cupom que recebemos ao realizar uma compra, como em uma loja de roupas, por exemplo, que indica o valor gasto.
Ele leva em conta dois dados: o valor total das vendas (faturamento) e o número de clientes ou vendas do negócio.
Importância do ticket médio
Pinto destaca que o ticket médio pode ter muitas funções importantes dentro de um negócio. Confira algumas delas:
- Analisar os resultados: uma de suas utilidades é permitir a análise dos resultados de uma promoção, de uma estratégia específica que a empresa tenha desenvolvido.
“E aí você avalia se aquilo impactou o seu ticket médio. Se você, por vendas, conseguiu faturar mais com cada um dos seus clientes”, comenta Enio;
- Projetar metas de venda: o ticket médio também é muito empregado para projetar as metas de venda e entender qual o fluxo de cliente necessário para que a empresa atinja aquela meta.
Enio explica que, por exemplo, se você costuma vender R$ 1 mil por cliente e tem uma meta de R$ 100 mil de faturamento, você vai precisará ter, pelo menos, um fluxo de 100 clientes entrando e comprando R$ 1 mil naquele período que você estabeleceu sua meta;
- Reduzir custos: aumentar o seu ticket médio também ajuda a reduzir custos, porque, se você vende mais para cada um dos clientes que compra de sua empresa, terá uma economia, por exemplo, em embalagem, esforço de venda dos atendentes, eventualmente também em frete, porque o negócio venderá uma quantidade maior para o mesmo cliente e o frete será o mesmo;
- Redução do CAC: outra forma de economizar é que o CAC, Custo de Aquisição de Cliente, o investimento que a empresa faz para atrair mais clientes, com cada um desses consumidores comprando um volume maior, a empresa também reduz custos, porque com o mesmo CAC, tem um faturamento maior.
Obviamente, nenhum indicador deve ser analisado isoladamente, já que existem outros fatores que podem influenciar os resultados de sua empresa, mas ter um ticket médio alto é uma ótima notícia.
- O que é GMV e como calcular
Qual o valor ideal do ticket médio
Não existe um padrão de valor ideal para o ticket médio, pois ele depende da atividade que a empresa exerce.
Esse valor varia de acordo com o segmento de mercado em que a empresa está inserida e com o modelo de negócios.
Não é possível, por exemplo, estabelecer um mesmo valor para uma loja de bijuterias e uma concessionária, por exemplo, já que a primeira obviamente terá um ticket médio menor.
Empresas que oferecem produtos ou serviços de alto valor agregado, como os carros ou imóveis, tendem a ter um ticket médio mais elevado.
Mas de modo geral, o ticket médio ideal é aquele que permite que a empresa alcance seus objetivos financeiros.
Se, por exemplo, a empresa possui uma meta de R$ 100 mil de faturamento e tem um fluxo de 100 clientes no período determinado para bater a meta, o ticket médio ideal deve ser de, no mínimo, R$ 1 mil.
Como calcular ticket médio?
Pinto explica que o cálculo do indicador é muito simples. “Basta pegar o seu faturamento total de um dia, mês, ou outro período determinado, e dividir pelo número de vendas que aconteceram naquele mesmo período”, esclarece.
Para calcular, basicamente, o empreendedor precisa escolher um período de tempo, que pode ser um dia, ou períodos maiores, como o mensal, o ideal, segundo Pinto.
Verifique qual o faturamento total com as vendas no período escolhido e o número de compras feitas pelos clientes em sua loja, e basta dividir o primeiro pelo segundo.
Ou seja:
| Ticket médio = Valor das vendas ÷ Número de vendas realizadas |
Em alguns casos, as empresas utilizam o número de clientes atendidos e não o de vendas realizadas. Isso interfere no resultado, pois, às vezes, um único cliente pode realizar mais de uma compra.
Exemplo
“Se eu faturei R$ 10 mil hoje e fiz 10 vendas, converti em vendas dez clientes que entraram na minha empresa, naturalmente meu ticket médio no dia foi de R$ 1 mil”, exemplifica Pinto.
Como aumentar o ticket médio
Confira algumas dicas do gerente da Unidade de Relacionamento com o Cliente do Sebrae sobre como aumentar o ticket médio de sua empresa:
Cross selling
A primeira dica do especialista é a confecção de combos e kits, chamados de cross selling. “Você pode fazer um combo com produtos do tipo: compre um sanduíche e leve um refrigerante, ou combos duplicando, triplicando, o mesmo produto: compre três desodorantes e pague dois. No momento em que você faz esses combos, a tendência é que o cliente consuma um pouco mais para ter um benefício”, aponta Pinto.
Upselling
A segunda dica do especialista é o upselling, técnica que se baseia em tentar vender um produto que agrega mais valor ao cliente em troca de um produto mais simples que ele buscava comprar.
“Então ele entrou na sua loja para levar, por exemplo, um chinelo e você vai convencê-lo a levar um sapato mais sofisticado, uma sandália mais sofisticada. Você faz um up naquilo que ele veio buscar com você”, explica Pinto.
Frete grátis
Outra tática de aumento do ticket médio é oferecer frete grátis. A tendência, principalmente para quem atua com e-commerce, é que, sabendo que o frete é grátis, os clientes tendem a comprar um volume maior.
Descontos
“Uma quarta dica seria você fazer descontos progressivos. À medida que o cliente comprar um volume maior do mesmo produto, ganhar um percentual maior de desconto, a tendência é que ele acabe levando mais também”, alega Pinto.
Fidelização e cashback
Por fim, para fechar as cinco dicas de ouro para aumentar seu ticket médio, Pinto cita os programas de fidelização e cashback, algo que seduza o consumidor a se tornar um cliente fidelizado, frequente, um cliente recorrente.
A empresa também pode adotar outras táticas como: investir em um melhor atendimento; oferecer uma maior variedade de produtos; investir em publicidade e propaganda; ou utilizar um software de gestão.
Ferramentas para aumentar o ticket médio
Software de CRM
Existem diversos softwares de CRM (Customer Relationship Management, em português, gerenciamento de relacionamento com o cliente) que podem auxiliar nas estratégias para aumentar o ticket médio, facilitando a análise do histórico de compras dos clientes, o que pode ser usado para identificar oportunidades de upselling e cross-selling, por exemplo, oferecendo um desconto em um produto ou serviço complementar ao que o cliente comprou.
Exemplos dessas ferramentas são Salesforce e Zendesk.
Ferramentas de análise de dados e informações
Essas são ferramentas que, como o nome sugere, são utilizadas para analisar dados e informações e podem permitir a identificação de padrões de comportamento dos clientes, para usá-los para melhorar as estratégias de marketing e vendas. Uma das opções que pode gerar insights úteis para o seu negócio é o Google analytics.
Esse tipo de ferramenta pode ser usado, por exemplo, para identificar clientes que compram com frequência em sua empresa e oferecer um programa de fidelidade com descontos e benefícios exclusivos.
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