Empresa de mais de 80 anos quer se tornar ‘startup’ das portas

Uma empresa fundada antes do início da década de 1940 no Paraná está em busca de mentalidade de “startup”, com produto com serviço agregado para o consumidor final. Essa é atual estratégia da fabricante de portas Pormade, que mira no “consumidor que não gosta de se incomodar” e enxerga nos serviços uma oportunidade de novos negócios.

Segundo a empresa, que estima faturar R$ 435 milhões em 2023, o diferencial no qual está apostando é a venda (inclusive online) de kits de portas prontas com serviço de instalação – livrando o consumidor de comprar as partes separadamente e buscar alguém para fazer a montagem.

Há 40 anos à frente da empresa, fundada em 1939 em União da Vitória (PR), Claudio Zini defende que não há produto sem serviço adicionado.

“O mundo está atrasado em serviços, e o consumidor final veio para ficar. Temos que tratar as pessoas de forma individual e não mais como um grupo. E isso é possível, esse mercado está explodindo. Quem sair na frente vai se dar muito bem, pois as pessoas estão comprando as portas em partes”.

CLAUDIO ZINI, DIRETOR-PRESIDENTE DA PORMADE.

João Ricardo Olinquevicz, diretor comercial e de marketing da Pormade, explica que, por meio do e-commerce, foi percebido que no nicho de atuação da empresa era possível fazer a venda de portas individuais, e não somente em grandes quantidades.

“Quanto mais a gente vem entendendo esse mercado, principalmente em algumas regiões do Brasil, percebemos que o mercado da construção civil no B2C, naquele consumidor final, que está construindo a residência dele, é um mercado muito mais arcaico em relação ao B2B”, detalha Olinquevicz.

O que diz quem acompanha esse mercado de perto

Segundo arquitetos consultados pelo InvestNews, o movimento é importante e necessário para este mercado. Rafael Forato, arquiteto da GrowT, defende que, hoje em dia, produtos com serviços agregados saem na frente, são um diferencial.

“Com certeza, os serviços agregados são muito mais atrativos por gerarem conveniência. Adquirir um produto completo ao invés de contratar diferente fornecedores com diferentes expertises, com tempo diferente, é uma verdadeira aventura. Uma única coordenação facilita o fluxo de trabalho consequentemente mais eficiente, menos atraso e redução significativa de retrabalhos e gastos desnecessários”, diz Forato.

Na mesma linha, a arquiteta Ana Maria Fasanella, professora da Universidade Presbiteriana Mackenzie, afirma que por tentativa e erro, o consumidor final tem entendido o valor que existe na contratação de serviços especializados, diretamente ligados ao produto que compra.

“Comprar um produto e ter certeza de que será bem aplicado, instalado ou montado é a vontade inicial e, então, percebo que cada vez mais o cliente aceita esta especialidade de serviço.”

Ana Maria Fasanella, ARQUITETA.

Fasanella destaca que a mão-de-obra de instalação de portas é a grande dificuldade dos profissionais de sua área, pois, segundo ela, faltam técnica, habilidade e profissionalismo em grande parte dos que propõem-se a vender este serviço. 

Forato acrescenta que são inúmeros modelos e particularidades de cada produto, seja no design, especificações técnicas, qualidade, durabilidade e acessórios. “É uma série de itens e componentes integrados que, não escolhendo de forma adequada, vai frustrar o consumidor final. Por isso a importância de ter sempre um profissional acompanhando as atividades in loco e também na fase de suprimentos/compras”, aponta o arquiteto.

Quando se fala em consumidor final, Olinquevicz aponta que arquitetos são um dos alvos da Pormade. “Porta não tem marca no Brasil. Precisamos fazer marca em porta interna. Temos 50 mil arquitetos cadastrados em nossa base e queremos trabalhar cada vez mais forte esse público, para criar marca para ele, pois a gente entende que o arquiteto é um trabalho para o consumidor médio e alto padrão”, diz ele.

Estratégia

Olinquevicz explica que, quando a Pormade implementou o e-commerce e, em 2020, virou marketplace, notou que, com as vendas somente por meio do site, seria difícil trabalhar e vender o produto com serviço agregado. Dessa forma, segundo o diretor comercial da Pormade, a empresa optou por trabalhar em regiões estratégicas a abertura de showrooms e franquias.

Atuando principalmente nas regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste do país, com unidades físicas localizadas em cidades estratégicas nos estados do Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul, São Paulo, Minas Gerais, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Goiás, Rio de Janeiro, Tocantins e no Distrito Federal, a Pormade atua com 12 modelos de negócios, entre eles showroom, e-commerce, franquias, divulgadores, lojas autônomas entre outros.

Olinquevicz explica que o público-alvo da empresa é o médio e alto padrão e o consumidor que não gosta de se incomodar. 

“Esse público não guarda material de construção. Então, surgiu a ideia de vender com a instalação inclusa. Começamos um protótipo esse ano e já temos um trabalho técnico com nossos showrooms. Então, fazemos a venda para o consumidor final, temos um técnico que vai na obra fazer a averiguação, tirar medidas. Em Curitiba, já estamos com protótipo de vender com a instalação inclusa”, afirma o diretor comercial da Pormade. 

A Pormade diz enxergar um mercado vasto a ser explorado no Brasil e, por isso, ainda não tem a exportação entre seus objetivos principais. A empresa vende apenas um pequeno volume para o exterior, principalmente para Uruguai, no segmento B2B.

“A avaliação é constante, mas tem um mercado que a gente olha com carinho, que é o Paraguai, que esta em franca expansão, principalmente alto e medio padrão”, sinaliza Olinquevicz. 

De olho no B2C

A Pormade encerrou o ano de 2022 com 28 lojas e um faturamento de aproximadamente R$ 67 milhões com os showrooms, um aumento de 85% em relação ao ano imediatamente anterior. 

Atualmente, são 32 unidades e, até o final de 2023, a meta da empresa é abrir 10 novos pontos e finalizar com 30% de aumento nos negócios das lojas físicas, totalizando R$ 87 milhões.

O faturamento da empresa está dividido em 60% no segmento B2B, com um market share de aproximadamente 30%, e de 40% no segmento B2C. Em 5 anos, a intenção central da empresa é estar com 100% no segmento B2C, sem diminuir a participação de mercado no B2B.

Fidelização de cliente

Com a fabricação de cerca de 2 mil portas por dia, todas sob encomenda, com preços iniciais a partir de R$ 1.490, Olinquevicz diz que a expectativa para este ano é de um faturamento de R$ 220 milhões somente no mercado B2C, totalizando R$ 435 milhões da receita estimada para 2023.

“Quando falamos de serviço agregado em relação ao crescimento, não falamos nem tanto em ganhar dinheiro com instalação. A gente quer repassar o valor para o instalador. Quando a gente passa para esse instalador, a gente consegue fidelizá-lo. E melhorando a experiência do cliente, vai gerar indicação”, diz o diretor comercial.

Rafael Forato, arquiteto da GrowT, defende que o mercado já está se abrindo para reformas e modificações em apartamentos e residências, em que são apresentados modelos para que o cliente escolha o que deseja, seja no design ou no preço, e firme um único contrato.

“Este cenário ainda está muito limitado, seja tanto por uma quebra de paradigma dos consumidores ou por falta de opções de empresas com essa solução completa. Conhecendo cada vez mais os clientes, os fornecedores podem gerar oportunidades de mercado, preencher lacunas em aberto, oferecer produtos cada vez mais exclusivos e inovadores”, aponta Forato.

Fasanella cita que, apesar de muitas vezes a indústria de portas vender estes produtos em grande escala para construtoras, é o usuário dos espaços construídos, o consumidor final, quem perceberá a qualidade dos produtos, no dia-a-dia de uso, na assistência técnica, na recompra.

“Voltar a atenção para este usuário/consumidor final, entendendo suas percepções e aplicando-as nas novas jornadas de produção, fará com que o produto ganhe em qualidade e, assim, permanência no mercado ”, diz a arquiteta. 

Olinquevicz explica que o desafio da empresa é até a metade do ano de 2024 já ter serviço adicionado ao kit porta pronta em todas as lojas da Pormade. “Hoje, o nosso maior gargalo ainda é a digitalização. Estamos fazendo todo o processo visando a melhor experiência do cliente”, diz o diretor comercial da Pormade.

Foco em pessoas

Olinquevicz cita que a outra dificuldade da Pormade atualmente é com celeridade. “A gente cresceu muito, mas vislumbra um mercado tão grande, onde ninguém enxergou e a gente acredita muito, que queremos pegar rápido esse mercado. E aí paramos, realmente, em pessoas, pois estrutura e dinheiro temos. Estamos cada vez mais correndo com contratações, treinar, capacitar”, diz o diretor comercial da empresa. 

Com mais de 1 mil colaboradores atualmente, Rafael Jaworski, gestor de RH da Pormade, diz que a empresa investe em todas as práticas de educação, de forma geral, em torno de R$ 200 mil a R$ 230 mil por mês. Para 2023 como um todo, as perspectivas são de investimento de, aproximadamente, R$ 2,5 milhões neste segmento.

Sucessão 

A Pormade, que iniciou suas atividades como uma marcenaria, foi assumida por Zini há 40 anos. Antes disso, ele era detentor de 9% das ações da empresa, que era dividida com outros integrantes de sua família. 

Atualmente, os dois filhos do diretor-presidente da empresa atuam nos negócios da Pormade.

Para dar continuidade aos negócios e sucesso da empresa, Zini acredita que seus filhos devem manter a empresa profissionalizada. “Competência e liderança não é uma característica hereditária. As pessoas confundem muito isso e acontecem os problemas que vemos por aí. Tem que profissionalizar a empresa”, defende.

(*A repórter viajou a União da Vitória (PR) a convite da Pormade)