Para as redes varejistas de moda, soma-se a esse cenário adverso a concorrência de plataformas asiáticas como Shein, Shopee e AliExpress, e isso sem falar do risco de derrubada da “taxa das blusinhas” pelo governo Lula às vésperas das eleições presidenciais.
Para a C&A, uma das varejistas que melhor conseguiram navegar pelo quadro desafiador dos últimos anos – pelos critérios de vendas, geração de caixa, margens e lucros -, o momento é de se tornar ainda mais assertivo na escolha de coleções em suas lojas e na plataforma digital.
E isso passa por investimentos em “alavancas” estruturais para crescer mais, como tecnologia com foco em inteligência artificial para personalizar a jornada de compra do consumidor nas lojas, no aplicativo e no site, o que se traduz em índices mais elevados de conversão em vendas.
No primeiro trimestre, o investimento cresceu 51,5% na comparação com o mesmo período de 2025, para um volume de R$ 61,2 milhões.
“Apesar do contexto mais desafiador, nós temos a nossa estratégia e os nossos caminhos para aumentar a produtividade, com foco em personalização da compra e em vendas maiores por metro quadrado nas lojas”, disse o CEO da C&A, Paulo Correa, em entrevista ao InvestNews.
Os números do primeiro trimestre, divulgados na noite de terça-feira (5), indicaram que essa estratégia tem surtido resultados, de acordo com o executivo: as vendas de vestuário no conceito de mesmas lojas (abertas há mais de 13 meses) subiram 4,8% na comparação anual, revertendo uma queda de 0,5% nos três meses finais de 2025.
A margem bruta da categoria subiu de 54,6% para 55,5% como reflexo da redução de descontos – fruto de uma assertividade maior na escolha das coleções nas lojas. O Ebitda ajustado, uma métrica de geração de caixa operacional, ficou praticamente estável em R$ 244,6 milhões.
“Estamos retomando o patamar de crescimento mesmo em um ambiente macro ainda muito duro, com endividamento alto e um nível de confiança do consumidor que sofre impacto das incertezas”, disse o executivo, citando a expansão de 22,7% nas receitas líquidas de vestuário em dois anos.
Segundo Correa, o desempenho em termos de vendas avançou ao longo dos primeiros meses deste ano e deve se manter resiliente. “Estamos bem preparados para o segundo trimestre, em que o olhar mais aguçado do consumidor para o valor deve continuar a prevalecer.”
Consumidor: busca de peças versáteis
No fim de 2025, a C&A perdeu receita com coleções cujos preços estavam acima do que os consumidores estavam dispostos a pagar no ambiente econômico mais adverso. A rede teve que ajustar seus sortimentos para incluir mais peças e coleções com valores mais acessíveis.
“No momento atual, o consumidor fica mais diligente ainda. E acaba privilegiando categorias que lhe dão mais confiança de versatilidade e de usabilidade – e que passam a percepção de valor.”
“São peças que podem ser usadas em diferentes ocasiões, se faz um pouco de frio ou um pouco calor; de forma mais casual ou mais arrumado”, disse o CEO da C&A, que apontou categorias como jeans e malhas como duas mais evidentes com essas características.
Para reforçar a segurança de que as novas coleções terão demanda, a rede varejista tem ampliado o que chama de “Test & Learn”, em que peças são levadas em volumes menores a “mini áreas” de lojas antes que as encomendas sejam de fato realizadas em uma escala mais ampla.
Segundo o executivo, levando em consideração produtos de outras estações, mais de 40% das coleções que chegaram às lojas desde o ano passado já tinham informações prévias que ampliavam o grau de confiança sobre a sua demanda – para lojistas e consumidores.
Como parte da estratégia, a C&A acelera o plano de abertura de novas lojas e de reformas de uma parte das que já funcionam.
Quatro novas unidades já foram inauguradas em 2026 e esse número deve ficar ao fim do ano entre 10 e 15; e 12 já estão sendo reformadas – para um total que ficará entre 20 e 25.
Personalização e agentes de IA
Segundo Correa, o desempenho de expansão da C&A – e as perspectivas para os próximos trimestres – passa também pelo aumento da personalização na jornada de compra.
Um exemplo já presente no resultado é o de crescimento das vendas onlines, da ordem de quase 30% no primeiro trimestre na base anual, o que ampliou a sua participação nas receitas de 5,5% para 7,0%.
“Esse avanço não foi resultado de investimento maior em marketing e compra de mídia. Foi consequência da assertividade que a personalização começa a trazer”, afirmou.
A personalização se reflete em diferentes dimensões, como na navegação no site ou no app conforme seu histórico de compras e de buscas – em ambiente logado – e na conversa com agentes de IA que ajudam o consumidor a encontrar o que deseja para a ocasião de que necessita.
“O site é diferente para cada pessoa. E isso tem aumentado a conversão [em vendas] de maneira significativa.”
O uso de agentes de IA (inteligência artificial) é uma novidade que entrou em operação neste começo de ano.
“Em vez de o consumidor ter que acessar o menu e buscar peças por categoria e entrar em um scroll sem fim, ele pode falar para o agente ‘tenho o aniversário de uma prima no fim de semana e vai ser uma festa mais casual; quero um look para ir’; e o agente ajuda com sugestões para essa necessidade”, disse o executivo. “É uma conversa que torna a experiência mais agradável.”
Segundo ele, um dos desafios nesse caso é incentivar o consumidor a fazer uso da ferramenta. “Estamos ainda na infância dessa tecnologia. Há uma curva de aprendizado e temos que ajustar aos poucos para fazer evoluir. Mas ela já se mostra uma potência em conversão.”
