A resposta inclui aposta redobrada na produção local e incremento na moda brasileira – e, pelo menos por enquanto, tem funcionado. No primeiro trimestre deste ano, a companhia registrou lucro de R$ 5 milhões. É o primeiro resultado positivo num primeiro trimestre em seis anos. No mesmo período de 2025, o prejuízo havia sido de R$ 50 milhões.
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“Mostra que o trabalho que está sendo feito é muito consistente e tem gerado resultados”, diz André Farber, CEO da Riachuelo, em entrevista ao InvestNews. “São 11 trimestres seguidos de crescimento, crescemos 10% em cima de uma base que já tinha crescido 13%.”
Para o vestuário, as vendas em lojas com mais de um ano de operação — o chamado same-store sales, ou SSS — cresceram 10,1% no trimestre, e a margem bruta da categoria chegou a quase 55%, acumulando expansão de 5,2 pontos percentuais em três anos. O Ebitda do segmento de varejo de moda atingiu R$ 135 milhões, crescimento de 24% na comparação anual e o melhor resultado para um primeiro trimestre na história da companhia.
O setor como um todo teve um bom começo de ano. A Lojas Renner registrou lucro líquido de R$ 257 milhões no período — recorde para um primeiro trimestre — com SSS de vestuário de 3,7%, margem bruta da categoria de 58% e EBITDA de varejo de R$ 488 milhões, alta de 23,5%.
A C&A também avançou: SSS de vestuário de 4,8%, receita líquida da categoria cresceu 6,2%, a margem bruta subiu 0,9 ponto percentual, e o lucro líquido ajustado quase triplicou, para R$ 12,6 milhões.
Winter is coming… or not
Crescer no varejo de moda brasileiro é, em parte, uma questão de meteorologia. Em 2025, o inverno chegou cedo, o que impulsionou as vendas de março a maio, mas gerou falta de produto quando o frio se intensificou.
Em 2026, abril já foi mais quente que o esperado, o que segurou as vendas de peças de inverno num período em que a base de comparação era forte. Há expectativa para queda das temperaturas no Sudeste e no Sul do Brasil nos próximos dias de maio.
O risco, nesse tipo de negócio, é duplo. Quem aposta muito antecipado enfrenta excesso de estoque e é forçado a remarcar. Quem entra conservador perde vendas quando o tempo vira.
A solução que a Riachuelo tem construído é reduzir a dependência da aposta prévia. Por meio do projeto Fast Response, a empresa passou a entrar nas coleções de inverno com menos produto comprado e a reagir durante a estação, produzindo na própria fábrica à medida que a demanda se confirma. Parte do fornecimento que antes vinha integralmente do exterior foi trazida para o Brasil.
A concorrente C&A enfrentou dinâmica parecida. O Carnaval antecipado em fevereiro acelerou a transição de coleções e forçou a empresa a adiantar o recebimento de mercadorias de inverno. A companhia utilizou o que chama de Precificação Dinâmica e um Hub de Inteligência Comercial para gerenciar o processo — e saiu do trimestre com estoque mais equilibrado e níveis de ruptura normalizados.
Velocidade de resposta
A fábrica própria da Riachuelo no Rio Grande do Norte tornou-se o principal motor de expansão de margem da companhia. Não é algo trivial: a regra do setor tem sido a terceirização.
O projeto Make or Buy define com mais rigor o que faz sentido produzir internamente, o que importar e o que terceirizar. A combinação de maior volume fabril, menor ociosidade, menos remarcação e melhora no processo de precificação respondeu pela maior parte dos 1,2 ponto percentual de expansão de margem bruta no trimestre.
Na avaliação de Miguel Cafruni, CFO e diretor de relações com investidores da companhia, ainda há espaço relevante pela frente. “Ainda tem bastante caminho para continuar evoluindo margem bruta em níveis bastante consistentes e consideráveis.”
O próximo salto está previsto para 2028, quando a automação do centro de distribuição de Guarulhos — responsável por mais de 95% do abastecimento das lojas — deve começar a gerar resultados mais visíveis, tanto nas despesas operacionais quanto na margem bruta, ao tornar o abastecimento mais rápido e assertivo.
Parcerias e novos produtos
Para crescer, a Riachuelo encontrou uma saída que, na definição do próprio Farber, é comportar-se como uma empresa de moda, não apenas como um varejista de roupas.
Nos últimos dois anos, a companhia lançou colaborações com nomes relevantes da moda brasileira — Helô Rocha, Gallerist e Silvia Braz, cuja coleção para o Dia das Mães esgotou produtos na primeira hora de venda —, desenvolveu a linha Ultraconf, de moletons com apelo técnico e estético, e inaugurou um novo formato de loja, com arquitetura renovada e curadoria de produto mais visível.
A primeira unidade do novo modelo abriu em Pinheiros, em São Paulo, em dezembro de 2025. Em abril de 2026, veio o Shopping Barigui, em Curitiba.
“Eu vejo a Riachuelo como uma empresa de moda que tem varejo. Não um varejista que recebe produtos sem diferenciação e briga por preço”, disse Farber. Mas a empresa não quer deixar de ser acessível. O executivo diz que a expansão de margem nos últimos três anos aconteceu sem aumento relevante de preços.
A estratégia da financeirização
Num ambiente de juros elevados e consumidor apertado, conceder crédito vira um jogo arriscado para empresas como a Midway, que é o braço de serviços financeiros da Riachuelo. Se tudo der certo, a empresa pode ter um papel importante para apoior o crescimento do grupo. Se a receita desandar, a inadimplência pode sair do controle.
Por ora, o equilíbrio se mantém. A carteira de crédito cresceu 13% no trimestre, enquanto a provisão para devedores duvidosos avançou 8%, melhorando a relação entre as duas linhas. O empréstimo pessoal foi o produto de maior expansão, com crescimento de 23% e carteira próxima de R$ 1 bilhão.
“O profit pool de serviços financeiros no Brasil é gigantesco. Se a gente capturar um pouquinho disso, já pode valer bastante”, diz Francisco Santos, CEO da Midway. “A nossa fortaleza é o balcão — o cliente já está na loja, já nos conhece, já opera com a gente há tempos.”
É esse custo de aquisição próximo de zero que diferencia a Midway de concorrentes financeiros mais puros, na avaliação da empresa. A companhia detém cerca de 0,3% do mercado de empréstimos pessoais e entende que tem espaço para crescer sem disputar os grandes bancos de frente. Está também testando o consignado desde o final de 2025, ainda em fase piloto.
‘Assimetria tributária’
A discussão sobre tributação de importações cross border – a conhecida “taxa da blusinha” – voltou ao centro do debate setorial em 2026, com a proximidade do calendário eleitoral. O governo já sinalizou que tem a intenção de aliviar as tarifas que cobra na importação desses itens, o que preocupa os grupos brasileiros. Os protestos das empresas já começou – o setor afirma que se trata de “assimetria tributária”.
Segundo a indústria, uma empresa brasileira pagaria 311% mais imposto do que uma plataforma estrangeira, devido à disparidade na carga tributária proporcional. Entre 2017 e 2025, a perda fiscal acumulada pelo tratamento tributário preferencial concedido a importadores chegaria a R$ 51,4 bilhões, calcula o setor.
“Não é taxa das blusinhas. É incentivo chinês. Num sistema em que as empresas instaladas no Brasil pagam mais imposto do que os chineses, isso é incentivo para a produção lá, não aqui”, diz Farber.
Ao mesmo tempo, ele minimiza o impacto direto sobre a Riachuelo: dos 11 trimestres consecutivos de crescimento de dois dígitos em vestuário, apenas seis e meio ocorreram com a taxa vigente. Os outros quatro e meio foram sem ela. “A cadeia integrada com a fábrica própria”, diz ele, “é o colchão para um eventual cenário mais adverso.”
