Ela é a única entre as grandes fast fashion brasileiras – C&A, Renner e Marisa – com fabricação própria, o que por anos foi motivo para alguns analistas de mercado torcerem o nariz. “Era preciso mostrar que ter fábrica própria não era mais custo e, sim, uma vantagem competitiva”, diz um profissional que acompanha a empresa de perto.
A fábrica, instalada na região metropolitana de Natal (RN), produziu 40 milhões de peças no ano passadso. Até 2023, ela respondia por 30% das roupas vendidas pelo grupo. Em 2025 chegou a 50%. Nesse mesmo intervalo, o Ebitda da companhia ficou 70% maior, alcançando R$ 1,76 bilhão.
“Estamos melhorando a ocupação, trazendo mais produtos de moda para a fábrica e novas tecnologias para que ela seja, cada vez mais, um pilar de diferenciação para nós”, diz André Farber, em entrevista ao InvestNews. Farber assumiu como CEO em 2023, vindo da Dafiti. É o primeiro executivo a ocupar essa cadeira sem ser ligado à família Rocha, fundadora do grupo de moda.
O ganho ficou claro na margem bruta do vestuário, que voltou aos 56,7% em 2025, maior patamar desde 2018. No último trimestre do ano passado, ela foi ainda maior, de 57,8% – completando nove trimestres seguidos de aumento pelas comparações anuais.
Com coleção feita em casa, a Riachuelo fechou o ano com aumento de 10,8% na receita líquida das vendas de vestuário, a R$ 6,52 bilhões. O clima de inverno estendido em 2025 e o bolso do consumidor mais comprometido pelo endividamento das famílias fez as vendas desacelerarem no último trimestre do ano, que costuma ser mais forte. Ainda assim, a receita ficou 7,8% maior no período.
Para o time do Itaú BBA, há “sinais claros de ganho de participação de mercado”. A varejista reportou 7,2% de crescimento nas “vendas em mesmas lojas” – a melhor medida de crescimento orgânico. Os números de C&A, Renner e Marisa ainda não estão públicos, mas analistas de mercado já calculam indicadores menores.
“Houve uma redução do consumo ao longo do segundo semestre, mas seguimos com uma sequência de crescimento em mesmas lojas muito positiva e que não vemos perdendo tração neste começo de ano”, diz Farber.
Back to the basics
Segundo Farber, o consumidor estava com a percepção de que “a Riachuelo estava cara”. O ideal era ter mais peças do dia a dia nas araras, especialmente quando plataformas como a Shein (e seus preços baixíssimos) ganhavam espaço nas compras dos consumidores.
A companhia, então, intensificou a produção de peças de roupas mais básicas, além de ter resgatado a marca de jeans do grupo, a Pool.
Além de garantir um ciclo mais rápido de entrada de produtos no catálogo e mais adaptado ao que está sendo mais vendido, essa verticalização garante uma vantagem de 6 a 8 pontos percentuais de margem bruta em relação à compra de fornecedores externos, impulsionada por escala e benefícios fiscais.
Mas a Riachuelo também quer também testar mais produtos de maior valor agregado. Desenvolveu novas linhas, como as camisetas D-Ultra, com algodão peruano e tecnologia antiodor. Mais roupas de linho, tecido mais nobre, também vão passar pela confecção.
O objetivo da companhia, no final, é de que a marca fique mais próxima do universo da moda, mas sem abandonar a base popular.
Arma contra a Shein
Essa caráter híbrido permite à Riachuelo manter preços competitivos em itens básicos, enquanto testa produtos mais elaborados. “Fizemos um pequeno ajuste de preço que nos ajudou a aumentar volume muito rápido”, diz Farber.
Hoje, a companhia é, na comparação com C&A e Renner, a mais próxima dos preços da Shein. De acordo com o BTG Pactual, a Riachuelo é hoje 6% mais cara do que a Shein; a Renner, 10%; e a C&A, 13%.
Não deixar a distância aumentar é um desafio e tanto para o setor. Apesar do fim da isenção de impostos para compras de até US$ 50 e aplicação de uma alíquota de 20% de importação, Farber argumenta que ainda não há isonomia tributária entre as nacionais e as chinesas.
Para Edmundo Lima, presidente da associação que representa as varejistas de moda (Abvtex), um dos temores do setor é o seguinte: de que “o apelo popular do tema faça com que o fim da isenção seja rediscutido em ano eleitoral”.
Retomada de lojas
A Riachuelo também tirou o pé do freio na expansão física. Em 2025, abriu 8 lojas. Um ano antes tinha aberto apenas uma loja. O objetivo é inaugurar de 15 a 20 lojas em 2026, segundo o CEO, num primeiro passo que promete adicionar de 150 a 200 lojas no parque da Riachuelo ao longo da próxima década.
Ao contrário das rivais C&A e Renner, a Riachuelo tem uma penetração mais baixa no Sudeste, e maior presença no Nordeste, onde nasceu. O objetivo, agora, é ampliar a presença na região mais rica do país.
A Riachuelo é controlada pelo grupo Guararapes, que também é dono das lojas Carter’s no Brasil e da FANLAB. Mas o foco agora é na marca mais conhecida, que responde por 65% do faturamento. Tanto que a Guararapes passou a adotar o nome Riachuelo na bolsa e o ticker RIAA3.
Mas a estrela do grupo nos últimos anos tem sido outra: a Midway, braço financeiro do grupo.
Mais crédito, mais compra
A Midway Financeira passou a ocupar um papel central na estratégia. Segundo analistas do BTG Pactual e do Itaú BBA, a operação de crédito ali é a peça que transforma a Riachuelo em “um ecossistema”.
A Midway ajuda a puxar vendas e recorrência no cartão, melhora a percepção de preço via parcelamento e ainda gera receita própria — ou seja, dá uma alavanca extra para o grupo atravessar períodos de consumo mais fraco. De 2023 a 2025, o Ebitda da Midway passou de R$ 195 milhões para R$ 482 milhões.
Isso equivale a 27% do Ebitida do grupo todo. Os empréstimos pessoais representam 30% do negócio, com potencial de dobrar nos próximos anos. Hoje, o crédito é ofertado principalmente a clientes do cartão da rede, mas a empresa pretende expandir a oferta para além dessa base a partir de 2026.
Uma nova oferta de ações?
Nos últimos meses, a varejista se aproximou dos investidores, passou a ter cobertura de 10 analistas e fez seu primeiro investor day, em dezembro. Há a expectativa, apurou o InvestNews, de que a Riachuelo, faça uma nova oferta de ações na Bolsa nos próximos meses para aumentar sua liquidez, o que tem sido um entrave para mais investidores comprarem os papéis.
Hoje, pouco mais de 16% do capital social está em negociação de mercado, bastante próximo do mínimo exigido pelo regulamento do Novo Mercado.
A empresa afirma que estuda uma oferta, mas diz que nenhuma decisão definitiva foi tomada e que não tem assessores financeiros contratados. “A análise de alternativas de captação de recursos é um processo contínuo”, repete o CFO, Miguel Cafruni.
Segundo ele, a empresa também não tem pressa na decisão, dada a saúde financeira da operação. A Riachuelo chegou a ter uma relação dívida líquida sobre Ebitda de mais de 4 vezes em 2020, mas terminou 2025 com esse indicador em 0,4 vez, um patamar particlarmente saudável.
