Eis aqui uma oportuna leitura para o novo ano quando celebramos e renovamos as novas promessas: o livro “Um ano com Peter Drucker – 52 Semanas de Coaching para se tornar um líder eficiente”. Drucker (1909-2005) é o pai da administração moderna.
O livro é como um curso de liderança, dividido em 52 lições semanais curtas com base no programa de coaching de Drucker, com a autoria de Joseph A. Maciariello, seu colaborador e co-autor em diversos livros. Maciariello foi colega de Drucker durante 26 anos. Nesse livro, o professor Joseph Maciariello (1941-2020) partilha as técnicas do guru e mestre.
Como fazer esse coaching aventura com o Drucker sob seus olhos educados
Esse livro é dividido em 52 capítulos, um para cada semana do ano. Aí o que fiz… não esperei as 52 semanas do ano. Selecionei os capítulos que me trariam resultados imediatos nas minhas andanças no mundo corporativo das finanças e gestão.
Escolhi 12 temas sem seguir a ordem cronológica sobre liderança e gestão como atividade humana. Como gerir uma equipe, caráter e legado; como evoluir do sucesso à relevância. Sugiro seguir seu instinto na seleção dos temas. Um livro necessariamente, em especial de gestão, não precisa ser lido da primeira à última página. Use marca textos coloridos de diferentes cores e filtre os seus interesses. Assim o fiz.
Como navegar nas páginas semanais ou até diárias
Cada capítulo começa com uma introdução e exemplos que apresentam e contextualizam a lição da semana. Cada semana temática é dividida em três partes: leitura, reflexão e ideias práticas. Aqui, a parte fantástica, a melhor prática se faz com uma forte teoria, ou seja, uma grande lição, a prática sem teoria é um grande chute. E mais: a teoria sem a realidade da prática é uma obra de arte que não se mede resultado, somente admiração. Assim acredito.
Recomendo que você se concentre prioritariamente nos capítulos que têm aplicação imediata em sua vida e afazeres. Estude-o, use o marca texto e tente colocá-los em prática. Assim faço até hoje.
Para usar melhor os marca texto utilizo uma cor para o que me chamou a atenção, outra para marcar o que vou usar de imediato e outra para assuntos que ampliam as minhas ideias.
Neste momento, acrescento que também fiz meus votos para 2023 com uma única palavra: aprender. Aprender mais a promessa e compromisso de continuar a aprender sempre. Aqui me vem à mente a famosa frase de Michelangelo (1475-1564) aos 82 anos… “Ainda continuo a aprender “.
O que fazer com as oportunidades
“As oportunidades surgem sem ninguém pedir”, lembra Drucker. Simples assim. Ninguém compra oportunidades. Elas surgem como nos ensina a Bíblia Sagrada: “têm olhos, mas não vêem, e ouvidos, mas que não ouvem”. É preciso saber aproveitá-la . Vale aqui montar um Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats (SWOT) dos quatro quadrantes.
Como gerir de forma eficaz
Drucker nos sugere que a pergunta para uma gestão eficiente deve ser: “o que precisa ser feito?”, e não “o que eu gostaria de fazer?”. Ainda complementa com esse fantástico insight: “boas intenções não bastam; defina os resultados que você deseja”.
Só tenho a dizer obrigado Drucker por mais essa lição.
Qual o objetivo de um negócio
“O cliente é o negócio”, assim fala Peter Drucker. O objetivo é ter clientes. Existe algum negócio sem clientes? A clássica paródia “aperte os cintos, o cliente sumiu”.
O autor lembra ainda que o consumidor raramente compra o que a empresa acha que está vendendo. Um motivo, claro, é que ninguém paga por um “produto”. Paga-se por uma satisfação. “Lembro que ninguém compra a carne em si. Você compra o que vai fazer com a carne, o churrasco, por exemplo”.
“É possível organizar a disciplina da administração pela observação das boas práticas”. Educar os olhos pelas boas práticas. Sucesso atrai sucesso. Resultado atrai resultado, assim creio.
O que é ser um líder? Em apenas 5 pontos, anotei:
- “Liderança é aquisição de confiança”;
- “Liderança é quando se eleva a visão das pessoas a um ponto mais alto”;
- “O gargalo fica na parte de cima da garrafa”, diz o velho ditado;
- “Delegue responsabilidades a todos os funcionários assim que eles estiverem treinados para assumi-las”;
- “Tomar uma decisão-chave deve-se, antes, tomar nota daquilo que se espera que aconteça”.
Qual é o nosso negócio?, pergunta Drucker e responde com elegância e precisão:
“O negócio é uma atividade humana criada pelo homem. Não existe na natureza; não existem árvores, animais, minerais de negócios. Surge de um ser humano e depende das interações entre seres humanos”.
Quem é o nosso cliente? “É a mais humana das relações”.
O que o cliente valoriza? Esse ponto é, ao mesmo tempo, a característica mais acessível e mais instável do consumidor. “O propósito de um negócio é criar clientes e satisfazer necessidades sociais. Assim, o marketing se torna a função primordial de uma empresa, transformando-se nas lentes através das quais todo o negócio deve ser observado.”
Então, qual é o nosso negócio? Só pode ser respondido se olharmos a empresa de fora para dentro, do ponto de vista do consumidor e do mercado. O cliente nunca compra um produto em si!
Gestão do tempo: a variável de maior escassez
Não comece com a pergunta “o que eu quero?”. Inicie dessa forma: “o que precisa ser feito?”, lembra Drucker.
Os recursos humanos mais competentes de uma organização, inclusive os talentos gerenciais, devem ser alocados nas oportunidades mais promissoras dessa organização.
Assim, o recurso decisivo de uma empresa é o conhecimento. Vejam que conceito “seminal” Drucker nos traz.
Dentro de uma empresa não existem nem resultados nem recursos. Ambos existem fora dela. Os resultados não dependem de ninguém dentro da empresa nem de nada que esteja sob o controle da empresa. Eles dependem de alguém que está fora, sendo mais direto, os clientes, os fornecedores, o capital, a decisão de comprar. Essa é uma ideia quente.
O futuro de sua organização não será igual ao passado ou ao presente
As “organizações do conhecimento” se estruturam em torno da informação e não da hierarquia. Organizações precisam de novidade de vez em quando. No entanto, precisam ao mesmo tempo de continuidade.
“E qual a informação mais valiosa?”, pergunta Drucker com seu proverbial hábito de questionar.
“Que informações devo transmitir às pessoas com quem trabalho e de quem dependo? E sob que formato? Com que rapidez? De que informações eu preciso mesmo?”. As perguntas estão intimamente relacionadas.
Troque “esta informação é interessante?” por “esta informação é importante e útil para a tomada de decisões que resolvam os problemas e aproveitem as novas oportunidades?”.
A estratégia tem que se basear em informações sobre o mercado, os clientes e os não clientes; sobre a tecnologia no próprio setor e em outros; sobre as finanças mundiais; e sobre as mudanças na economia mundial. É nelas que estão os resultados.
Dentro de uma organização, existem apenas centrais de custos. A única central de lucros é o cliente que não dá calote. As mudanças principais começam e ganham relevância, sempre, com os não clientes.
O fator: alterações demográficas
Coloque seus olhos e os eduquem para perceber as alterações demográficas, pois elas são as que têm consequências mais previsíveis, nos alerta Drucker.
De todas as transformações externas, as demográficas — definidas como as transformações na população, no seu tamanho, na sua estrutura etária, na sua composição, no emprego, no nível educacional e na renda — são as mais evidentes. Não são ambíguas. A sociedade e empresas do conhecimento numa visão antecipadora de Drucker. O capitalismo dos bens intangíveis.
“Alfabetização” tem o sentido tradicional de aquisição de conhecimento sobre um assunto; por exemplo, a capacidade de fazer uma operação de multiplicação ou algum conhecimento de história de um país. Mas a sociedade do conhecimento precisa do conhecimento do processo — algo que raras vezes se tenta ensinar na escola.
Na sociedade do conhecimento é preciso aprender a aprender. Na verdade, na sociedade do conhecimento importa menos as disciplinas e mais a capacidade do aluno de continuar aprendendo e motivado a aprender.
No presente, como gestor educacional, faço essa prática como um mantra. A sociedade do conhecimento exige a aprendizagem pela vida toda. Para isso, precisamos da matéria da aprendizagem.
Você compra o que você quer vender? Uma lição aos vendedores
Assim você veste a camisa de quem compra. A declaração de missão favorita de Drucker. Em outras palavras, digo o que ele quis nos ensinar: seu papel não é vender, é fazer o seu cliente comprar e usar o que comprou!
Por volta de 1917, Julius Rosenberg chocou seus vendedores na Sears ao dizer: “seu papel não é vender, é comprar”. “Aprendi que os únicos vendedores bem-sucedidos são aqueles que se vêem a si mesmos como compradores e não vendedores”.
Mais uma vez, obrigado, por preciosa lição.
Quando não se tem a mercadoria certa, não há nada que se possa fazer, de qualquer maneira
Certo, você pode ter um resultado ótimo na liquidação da semana que vem, mas isso é tudo. Em seguida, Rosenberg perguntou ao gerente de cada loja: “o que essa frase significa para você?”. Um dos gerentes respondeu: “é que não basta ter a mercadoria. É preciso saber como exibi-la, e acima de tudo você tem que explicar ao cliente como usá-la”.
Qual o papel de um gestor?
“O gestor precisa viver sempre no presente e no futuro ao mesmo tempo”.
É preciso manter o bom desempenho da empresa no presente — do contrário, não existirá empresa para ter desempenho no futuro. E é preciso tornar a empresa capaz de ter desempenho, crescer e se transformar no futuro. Do contrário, destruiu-se capital — isto é, a capacidade de transformar recursos em riqueza amanhã […]. Quanto maior o salto rumo ao desconhecido, mais forte a base tem que ser para que ocorra a decolagem.
Ponha os recursos onde estiverem os resultados. Creio que é uma das lições mais importantes a aprender numa instituição. Sua organização está muito à frente da maioria na definição e no monitoramento de desempenho e resultados e na alocação de recursos.
Reflexões para um Ano Novo
“Quando fizer a pergunta ‘como eu quero ser lembrado?’, tire o foco de si mesmo e olhe para a contribuição que gostaria de fazer na vida dos outros”, ensina Peter Drucker.
E mais, “não me liste o que você está fazendo. Conte-me o que você parou de fazer”.
Assim, ouvindo os ensinamentos de Drucker: auguro a todos um ano de prosperidade e abundância no sentido amplo, principalmente aquilo que o dinheiro não compra! Nos vemos em 2023 com saúde!
| *Aloisio Sotero é Mentor em Finanças e Matemática Comercial. Estrategista em Modelos de Negócios. Vice-diretor da Faculdade Central do Recife e membro associado do Instituto Brasileiro de Governança Corporativa (IBGC). |
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