Nesta sexta-feira (16), celebra-se o dia do comerciante, criado em homenagem ao Visconde de Cairu, responsável pela criação das primeiras leis que beneficiariam o comércio brasileiro. Ocupando um espaço extremamente necessário para o desenvolvimento econômico, o varejo brasileiro evoluiu do escambo para o comércio eletrônico.
Ninguém nunca imaginou que a relação social voluntária de troca se tornaria o ato de negociar que é hoje, ainda mais com o surgimento da pandemia de covid-19. Pois, depois que a doença se alastrou pelo mundo, houve uma mudança de comportamento não proposital por parte dos comerciantes e consumidores: o crescimento desenfreado da comercialização digital.
Segundo pesquisa da Ebit|Nielsen, realizada em parceria com a Elo, o Brasil registrou recorde de crescimento no faturamento e no volume de vendas online no primeiro semestre de 2020. O faturamento cresceu 47%, maior alta em 20 anos, impulsionado pelo salto de 39% no número de pedidos, para 90,8 milhões, na comparação com o primeiro semestre de 2019. Já as vendas subiram 47%, para R$ 38,8 bilhões, no mesmo período analisado.
Além disso, outras pesquisas também apontam que o hábito de fazer compras online irá permanecer mesmo depois da pandemia. Portanto, esse fato indica que os comerciantes deverão estar preparados para atuar no ambiente digital. Quem já empreende no espaço deverá procurar aperfeiçoamento, e quem ainda não, precisará começar.
Em vista disso, o InvestNews convidou um especialista para explicar como vender bem pela internet. Continue a leitura para saber quais são as dicas.
5 dicas para vender bem pela internet
1. Faça um planejamento
De acordo com Roberto Kanter, professor de marketing na Fundação Getúlio Vargas (FGV) e diretor no Canal Vertical, empresa de estratégias de vendas, antes de agir é necessário pensar. Por isso, o ponto de partida para um empreendedor obter sucesso nas suas vendas pela internet é fazer um bom planejamento.
Para ele, o primeiro passo do planejamento é realizar um diagnóstico, pois o vendedor precisa entender onde está; qual é a natureza do seu negócio; quem são os seus clientes; e quem são os seus concorrentes. Pois, dessa maneira, é possível obter um parâmetro sobre o comércio e, a partir daí, tomar decisões mais assertivas.
Além disso, Kanter ressalta a importância de conversar e priorizar o freguês, já que isso mostra o interesse do comerciante em bem atender o consumidor, o que pode gerar bons resultados para o negócio. “É muito rico quando você conversa com o cliente, o cliente se sente muito valorizado, importante”, explica.
Depois, para o professor, é necessário definir quais são os objetivos da organização, qual o espaço que ela deseja ocupar no mercado e quais os resultados que ela espera ter.
2. Defina estratégias
Roberto explica que no ambiente digital o empreendedor precisa fazer com que a loja chegue até o cliente, portanto, é necessário desenvolver um processo de atração do consumidor.
Dessa maneira, para o professor, essa estratégia pode ser criada através da utilização de canais marketplace; criação de propagandas, tanto nas redes sociais quanto no Google; contratação de influenciadores ou micro influenciadores para publicidade; e parcerias com outras empresas que têm sinergia com o negócio. “Se você não faz propaganda, ninguém sabe que você existe, a não ser que você já tenha uma loja física”, acrescenta.
Depois disso, quando o cliente em potencial já souber da existência da loja, o professor aponta que é hora de realizar o processo de nutrição, ou seja, convencer o consumidor a fazer a compra. Para isso, ele explica que o vendedor pode usar como estratégia a técnica de evidência, que nada mais é do que expor depoimentos de pessoas que já usaram o produto ou serviço da empresa.
Em seguida, Roberto indica que vem o processo de conversão, que é uma fase de estratégias de crescimento de vendas. Nessa momento, algumas metodologias principais podem ser usadas, como o “up sell”, que é incentivar os clientes a adquirirem uma versão mais sofisticada ou avançada do produto que originalmente pretendiam comprar, e o “cross sell”, conhecido também como venda cruzada, que se refere ao oferecimento e à venda de produtos ou serviços relacionados com o primeiro item de interesse do cliente.
Por último, também de acordo com Kanter, é o momento que vem o processo de retenção, que é quando o cliente já é fidelizado e o vendedor desenvolve maneiras de fazer com que o consumidor faça mais compras em maior frequência.
3. Use ferramentas
Para Roberto, inicialmente é preciso ter uma plataforma de e-commerce, que pode ser desenvolvida na Loja Integrada, Go-Ecommerce, Ex-Commerce, Vitrine Online ou Shopify Ecommerce Store.
Depois, é importante ter uma ferramenta de automação de marketing para estabelecer uma relação mais próxima do cliente, como Dinamize, MailChimp e RD Station.
E, por último, no caso de uma organização mais madura, utilizar o Customer Relationship Management (CRM) pode ser mais eficiente do que ter alguma ferramenta de automação. Nesse caso, o professor recomenda a Dito ou Guru CRM.
4. Seja transparente
Falar a verdade mostra o quanto a empresa tem compromisso com o freguês, portanto, é muito importante que o empreendedor seja sincero durante todo o processo de vendas, pois qualquer deslize pode causar uma má impressão ao cliente e fazer com que ele não compre mais na loja.
Um exemplo disso é quando o vendedor determina o prazo de entrega. Para Kanter, se o tempo médio de passar o produto às mãos do consumidor for 7 dias, é melhor dizer que vai entregar em 10, pois assim evita imprevistos e surpreende o destinatário com a chegada antecipada do produto.
5. Avalie a satisfação do cliente
Roberto orienta medir a satisfação do cliente através de pesquisas. Para ele, é importante saber se o consumidor consegue navegar e utilizar os recursos do site da empresa com facilidade; qual é o nível de contentamento do consumidor com o produto ou serviço e atendimento; e o quanto o cliente recomenda a empresa.
De acordo com o professor, se o empreendedor fizer essas análises, posteriormente ele poderá pensar em novas maneiras de aperfeiçoar o seu negócio e garantir a qualidade da venda pela internet e do item.
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