Se por um lado 2020 exigiu resiliência e trouxe dificuldades para muitos segmentos, por outro teve os que se beneficiaram com os desdobramentos trazidos pela pandemia do novo coronavírus. E o mercado de vinhos foi um deles. A necessidade do isolamento social, fechamento e restrições ao funcionamento de bares, restaurantes e cancelamento de eventos acabaram impulsionando os negócios do setor.
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De acordo com a Ideal Consulting, a comercialização de vinhos no Brasil em 2020 cresceu 31% em relação a 2019. Segundo a consultoria, a soma das vendas das vinícolas brasileiras com as importações de vinhos e espumantes totalizou 501,1 milhões de litros, contra 383,9 milhões de litros no ano anterior. Foram 172,2 milhões de litros a mais.
Com este aumento, o consumo por pessoa, medido entre os maiores de 18 anos, ficou em 2,78 litros. Em 2019, eram 2,13 litros. Apesar desse crescimento, o consumo individual da bebida no país ainda segue baixo, ocupando a 74ª posição no ranking mundial, segundo a consultoria inglesa Wine Intelligence.
Além do aumento do consumo, cresceu também o número de novos adeptos ao vinho no Brasil. De acordo a Wine Intelligence, em 2010, os consumidores regulares somavam 22,4 milhões de pessoas. Uma década depois, totalizou 39 milhões. Só entre 2019 e 2020, foram mais de 3 milhões de novos consumidores regulares, aqueles que passaram consumir vinho ao menos uma vez por mês.
E não foi só diante dos consumidores que o mercado de vinhos chamou atenção em 2020. Ele se aproximou da bolsa de valores também. Com o boom de IPOs no ano passado, diversos foram os segmentos que protocolaram pedidos de abertura de capital junto à Comissão de Valores Mobiliários (CVM). E, entre eles, o de vinhos, como o clube de assinatura de vinhos Wine.
A companhia pediu registro para oferta inicial de ações (IPO, na sigla em inglês) em setembro de 2020, estimando levantar cerca de R$ 700 milhões com o processo, mas suspendeu seus planos, citando “instabilidades no mercado financeiro e o ritmo acelerado e constante de crescimento da empresa”. Neste mês, porém, a empresa voltou à CVM com o pedido de registro de companhia aberta.
2021 positivo para o setor
Neste cenário, o ano de 2021 continua sendo visto com bons olhos por este mercado e com novos rumos para o setor.
A importadora e distribuidora de vinhos Grand Cru estima crescer por volta 35% este ano e faturar acima dos R$ 310 milhões. No ano passado, o faturamento foi de R$ 235 milhões. A empresa, que possui 1.600 rótulos e é multicanal, tendo lojas próprias, franquias, vendas online, atendimento a supermercados e restaurantes, além de um clube de assinaturas, já está entregando 30% mais que em fevereiro do ano passado, antes do início da pandemia. Para 2021, a intenção é abrir 35 lojas, número muito maior que a média, que fica entre 15 e 17 lojas.
Apesar disso, a importadora viu seus canais de vendas ganharem novas direções. Os restaurantes, por exemplo, representavam 80% do canal B2B (empresas que vendem para outras empresas) na pré-pandemia. Em fevereiro de 2021, caiu para 25%. As lojas próprias representavam 33% e foram para 25%. Já o canal digital saltou de 8% de representatividade para 25%.
Os números estão na esteira do que aponta a Wine Intelligence. Segundo a consultoria, o Brasil já é o terceiro maior mercado do mundo, em número absoluto, de consumidores de vinhos online. São mais de 10,6 milhões, atrás apenas dos Estados Unidos (19,3 milhões) e da China (27,3 milhões).
Este cenário fez a Grand Cru olhar ainda mais para os negócios digitais. “A gente sempre foi multicanal e vinha crescendo em todos os canais. Se a empresa fosse só digital, talvez teria “surfado uma onda” melhor em 2020. Nossa base de clientes digital é menor. Agora, o nosso desafio é aumentar ela”, diz Alexandre Bratt, CEO da importadora.
Bratt explica que a empresa, que tem como carros-chefes vinhos que ficam entre R$ 120 e R$ 300, sentiu no começo da pandemia uma busca grande de consumidores por promoções. Com isso, o ticket médio da importadora caiu no começo da pandemia. Ele conta que, neste período, o segmento de atuação da empresa diminuiu com força já que, na avaliação dele, as pessoas estavam mais preocupadas financeiramente e deixaram de consumir vinho caro.
“As pessoas começaram a procurar e a reagir muito a campanhas. Quem tivesse a melhor campanha iria trazer mais gente. E a Grand Cru não é de fazer promoção, mas a gente fez mais para ajudar as lojas e franquias a vender”, explica.
Por outro lado, com o perdurar da pandemia e da necessidade de quarentena, a empresa conseguiu crescer e entregou crescimento 30% maior de setembro a dezembro de 2020 na comparação com 2019, com destaque para a venda de vinhos de maior valor.
“O que a gente viu no final do ano foi quase uma inversão. As pessoas que consomem vinhos mais caros, normalmente em viagens, acabaram perdendo as oportunidades de viajar e os vinhos das adegas delas foram terminando. Então, vimos uma elevação do ticket médio e uma venda muito maior de vinho de alto valor agregado. O consumo de vinhos acima de R$ 1.000 subiu mais do que 1.000% no final ano”, destaca Bratt.
Em entrevista ao InvestNews, o CEO da Grand Cru falou ainda sobre concorrência, o futuro do mercado de vinhos, desafios para os negócios e da importância do setor estar presente na bolsa de valores. Leia abaixo:
InvestNews – Como está a relação do brasileiro com o vinho? A tendência de aumento do consumo veio para ficar?
Alexandre Bratt – Tem uma migração natural. Isso aconteceu em muitos países. O Brasil está muito atrás no mundo, a gente tem o consumo per capita de 2,7 litros por ano, o que significa menos de uma taça por mês por adulto, mas isso já é um crescimento importante, pois, no começo do ano de 2020, a gente estava com 2 litros por pessoa. Se comparar, na África do Sul são 9 litros per capita. Em relação à Europa, a gente fica 20 vezes abaixo o consumo de lá. Mas, sim, mudou bastante o relacionamento do brasileiro com o vinho. A busca na internet pelo termo vinho aumentou, as postagens em redes socias também. O paladar não regride. A gente tem um cenário muito positivo pela frente.
InvestNews – A Grand Cru tem lojas próprias, lojas franqueadas e vendas para bares e restaurantes. Isso tudo foi impactado com as medidas de restrição social impostas por causa da pandemia. Quais foram os desafios para os negócios que acabaram sendo afetados e como crescer e continuar ganhando mercado?
Alexandre Bratt – Desafios internos e externos não faltaram. Externos, o primeiro foi pandemia e o segundo foi câmbio. O câmbio subiu muito ano passado e a gente tomou uma decisão de não repassar preço para o cliente. Absorvemos isso internamente, porque não era o momento para repassar. Decidimos apoiar os nossos clientes como B2B, franquias e os novos consumidores. Fomos penalizados em margem. Internamente, a gente teve um desafio de cultura muito forte e uma adaptação natural de time para esse novo modelo. Trouxemos figuras diferentes, como uma head de transformação digital. Não era uma posição que a gente imaginava ter no começo do ano passado, mas tem tantos projetos de transformação digital que estamos implementando, que precisamos estruturar uma área de digital. Esse ano, um dos projetos mais importantes é transformar cada uma das nossas lojas em hubs logísticos. Não vamos esperar alguém começar abrir lojas para a gente fazer isso. Vamos começar este ano.
InvestNews – O dólar foi um grande vilão das importações em 2020. Sendo uma importadora, como conseguir manter clientes e oportunidades?
Alexandre Bratt – Nós não aumentamos o preço. Absorvemos em margem. Conseguimos ter ótimas negociações com todas as nossas vinícolas para nos apoiar. Boa parte dessa flutuação de dólar, não tivemos. Combinamos isso com as vinícolas. Elas também estavam sendo afetadas pela pandemia, o mercado delas tinha diminuído e elas não queriam perder mercado no Brasil. Então, conseguimos ter boas negociações. Além disso, fizemos também muitas compras antecipadas no ano passado, ainda com outras negociações com vinícolas. Tínhamos um caixa robusto que permitiu ter condições especiais para trazer vinhos. O mercado de vinho não usa derivativos para fazer hedge cambial. Este ano, vamos começar a fazer. Em 2020, perdemos alguns milhões por causa de câmbio. Nosso estoque hoje está dolarizado a R$ 4,80. Conseguimos ainda ter algum fôlego, mas é pouco. E parte das negociações que tínhamos em 2020 não se manterão para 2021. Estamos tentando e renegociando, mas não são todas que a gente consegue. O dólar foi e continua sendo um bom vilão para a gente.
InvestNews – Na pandemia, cresceu o número de consumidores e a quantidade consumida de vinho. E, neste cenário, os vinhos nacionais ganharam força. Como foi e é competir com este mercado de novos consumidores de vinho, que procurou itens nacionais e com preços mais acessíveis?
Alexandre Bratt – Nós não competimos tanto. Temos poucos vinhos nacionais. Houve, sim, uma demanda específica por vinhos nacionais, mas vinhos baratos nós não temos. A nossa segmentação é ter o melhor custo e benefício dentro das faixas onde atuamos. Vinhos abaixo de R$ 50 nós temos, mas são poucos, não é o nosso foco. Nossa faixa mais estrelada é uma que vai até R$ 250/R$ 300. Os nosso carros-chefes ficam entre R$ 120 e R$ 300. Esse é o tipo de vinho que os nossos consumidores mais buscam. Nós vamos, sim, e já está fazendo um movimento de ter um sortimento maior, abaixo de R$ 100, mas não queremos competir com vinhos de R$ 20, que não é a nossa proposta e não é aonde costumamos atuar.
InvestNews – Em 2020, houve um crescimento de consumo e de importação atípicos, em função da pandemia. Como manter esse ritmo de alta conquistado pelo setor?
Alexandre Bratt – Nós ficamos aquém do planejamento original, que fizemos em 2019, que era um crescimento de 17%, e nós crescemos 5%, mas tivemos um crescimento bom em margem. Nossa margem Ebtida cresceu 37%. Tivemos uma concentração de importação no segundo semestre. No primeiro, quando veio a pandemia, a gente parou a importação, pois a gente não sabia o que iria acontecer. Todo mundo quer proteger o caixa. Foi tudo surpresa e nossa primeira reação foi ser conservador, parar as importações. Estávamos com quase 2 milhões de garrafas em estoque. Então, a gente tinha um bom estoque para girar o negócio por alguns meses e paramos a importação. No final de abril, vimos que estávamos conseguindo vender e que o cenário não estava tão caótico como a gente esperava. Desenhamos um cenário onde nosso Ebtida seria zero. Foi nosso cenário de guerra. Em abril, conseguimos vender 85% do que estava planejado. Em março, 80%. Vimos que tinha alguma esperança e que o mercado não tinha derretido como um todo. Aí voltamos a comprar, concentramos muito das vendas no segundo semestre, negociamos com fornecedores pagamentos à vista e fizemos a compra de algumas milhões de garrafas com pagamento à vista para consertar o câmbio que estava nas alturas. Tivemos uma importação no segundo semestre que foi praticamente o dobro do primeiro semestre.
InvestNews – Até que ponto essas novas tendências do mercado de vinho vão permanecer relevantes após a quarentena? É possível fazer alguma projeção?
Alexandre Bratt – Com certeza. Temos alguns movimentos. O vinho nacional teve um impulso muito grande no ano passado. Muitas pessoas experimentaram vinhos nacionais e de menor valor agregado. Então, é muito provável que isso se mantenha. Ele só não cresceu mais porque acabou a produção nacional. Houve uma ruptura muito grande em vinícolas nacionais. Com certeza vamos ver uma intensificação de consumo de vinhos nacionais este ano. Não vejo como um movimento de massa, como foi o ano passado, com mais milhões de pessoas entrando no mercado de vinho. Acho que a gente volta para uma estabilização. O que vamos começar ver é uma troca dentro da categoria de vinhos. As pessoas que não costumavam beber vinho e consumiam outras bebidas destiladas têm uma tendência de subirem cada vez um degrau na escada dos vinhos. E, antes, não, pois não era uma pessoa iniciada no mundo dos vinhos. Com certeza vamos ver anos muito fortes para o vinho.
InvestNews – A Grand Cru tem concorrentes que já são 100% digitais, outros que já eram antes da pandemia. Como estão atuando para ficar competitivo neste segmento?
Alexandre Bratt – Vários aspectos. O nosso cliente já busca um portfólio diferenciado. Nosso digital vai se tornar cada vez mais relevante por meio das nossas lojas, por mais maluco que isso possa parecer. Acreditamos muito na experiência humanizada do vinho. A Grand Cru cresceu com esse paradigma e ele se provou muito verdadeiro. Se você tem alguém falando da história do vinho, da vinícola, de harmonização, é muito diferente do que ser self service e você ir para o site comprar. Temos um site para cada loja e é um diferencial competitivo. Nossos concorrentes são muito bons em digitais, têm plataformas robustas, mas a velocidade de eles mudarem o digital é mais devagar que a nossa velocidade, até pela cultura que a gente tem de não ser digital. Então, agora, estamos imprimindo essa cultura de ser digital e podemos errar muito mais do que eles também erraram para chegar em modelos super firmes. Nossa base de clientes digital é menor. Agora, o nosso desafio é aumentar a base. E o deles é usar a base que já têm para vender vinhos mais caros. Cada um tem o seu desfio. Temos concorrentes que são só online, mas também tem os que são só offline. O nosso modelo é juntar o melhor dos dois mundos. Isso é o que estamos buscando esse ano.
InvestNews – Existem também os empreendedores, que estão dando novas caras para os vinhos, novas formas de consumir, agregando valor e praticidade. Isso chega a ser uma concorrência direta, uma ameaça aos negócios das importadoras?
Alexandre Bratt – Depende. Tem um pouco de tudo. Tem startups que estão sendo criadas que são completamente complementares ao nosso modelo de negócio. Tem startup, por exemplo, que leva vinho para condomínios residenciais. Isso é complementar, eu quero ter meu vinho lá. Tem startups que ajudam cliente no supermercado a escolher o vinho, por meio de totem. Tem outras que estão importando vinhos de algumas outras regiões e isso, sim, é 100% concorrente com a gente. Tem startups de tecnologia que estão virando marketplace de vinho, acho que é complementar ao nosso negócio. Então, tem de tudo. Concorrentes fortes surgindo e empreendedores que são complementares ao nosso modelo. Hoje, eu vejo muito mais complementariedade do que concorrência nesses novos empreendimentos que estão surgindo. Eu converso com muitos deles. Por mais que somos uma empresa tradicional, hoje queremos ser quase uma startup. Queremos crescer e falar com todo mundo.
InvestNews – O clima quente no Brasil, os altos preços, a dificuldade de importação e uma produção incipiente são fatores que afastaram o país de se tornar uma grande referência no mercado mundial. Como reverter este cenário? A questão tributária também é um empecilho?
Alexandre Bratt – A questão tributária do Brasil é muito complexa. O vinho nacional tem ganhado muita qualidade nos últimos anos, tem muitas vinícolas que estão sendo premiadas e reconhecidas internacionalmente. O clima, que antes era um fator muito determinante na qualidade do vinho, hoje já temos tecnologia para a produção de uvas que são mais adequadas ao vinho. O que temos hoje no Brasil é um custo não competitivo que leva a um preço não competitivo. O mercado nacional, e não é só o do Brasil, está caminhando para a vinícola vender direto para o consumidor. Eles estão querendo acessar maior margem da cadeia. Isso é no Brasil, na Argentina, no Chile. Acontece em todos os países. Por isso que é tão difícil para nós, como importadora, ter grandes rótulos de vinhos nacionais no nosso portifólio, pois as vinícolas querem vender direto e grande parte delas tem seu site para isso. Em um futuro muito próximo, os vinhos nacionais vão ter mais mercado e, inclusive, para exportação. É difícil a exportação de vinho brasileiro, porque os nossos países vizinhos são referência em produção de vinho. Mas, sim, sempre vai ter algum mercado. Vai ter um momento muito em breve onde o vinho brasileiro vai ganhar mais relevância.
InvestNews – Se comparado aos europeus, por exemplo, os brasileiros consomem bem pouco vinho. Pode-se dizer que o mercado do Brasil ainda é imaturo neste aspecto? O que falta para o país se tornar mais forte no consumo de vinhos? Ainda há muito terreno para ser explorado?
Alexandre Bratt – Para mim, o principal fator, hoje, que impede que a gente cresça mais rápido é o preço. O preço de uma garrafa de vinho ainda é caro, se considerar outras bebidas. Para termos um fortalecimento do mercado, precisamos ter uma revisão da tributação do mercado de vinhos. Uma garrafa de vinho bom em Portugal, que consome 56 litros per capta, custa 2 euros. Esse vinho vai chegar aqui por R$ 100, com os impostos. É muito difícil que a gente chegue neste patamar. Já conseguimos o crescimento de 2,7 litros per capta, vamos evoluir, evidentemente, mas não vamos chegar em 50 litros per capta, muito provavelmente nem em 10 litros per capta, o que não é grave. Significa que ainda temos espaço de quadruplicar nosso mercado. E o meu desafio é como pegar esse mercado e fazer com que as pessoas comecem a tomar vinhos cada vez melhores, mas não da para comparar com Portugal, que tem um consumo muito maior. Com um vinho de 2 euros na prateleira, todo mundo consegue tomar vinho por lá. E é cultural também. Nossa cultura não é muito de vinho, é mais de cerveja, mas, se uma garrafa de vinho bom custasse aqui R$ 2, com certeza teríamos um mercado maior que o de Portugal.
InvestNews – Qual espaço ainda falta para o setor conquistar? O que você vê como tendência nos negócios do setor?
Alexandre Bratt – Hoje, o vinho se associa e é o que é por causa da gastronomia. O vinho se fez e vai continuar se fazendo muito em cima disso. Então, a gastronomia é fundamental no desenvolvimento do vinho. Acho que é um começo, ainda tem muito a desenvolver de gastronomia, mas em algum momento o vinho tem que descolar dela. Ele tem que ser uma bebida para se tomar em qualquer ocasião. E isso já acontece. Tem pessoas que levam o vinho para um churrasco, uma praia, em outros momentos em que não eram tão comuns. Tem duas grandes tendências que a Wine Intelligence fala para 2021: em lata e em caixas. E eles são opostos. O vinho em lata é para ser prático. E o em caixa por uma questão de custo. São duas tendências importantes no mercado do vinho e que vão ajudar muito no consumo. Ainda temos muito preconceito no mercado do vinho. Isso é uma barreira importante por crescimento do segmento. O vinho tem que ser tomado da forma que cada pessoa entender que tem que ser tomado. Precisamos desmistificar a indústria do vinho e aí, sim, ela vai crescer. Esses conceitos de rolha, taça específica e temperatura ideal afastam muito a população do mercado do vinho. Não digo nem baratear o vinho, mas desmistificar. Temos 99% da população que não toma vinho. Se tivermos esses obstáculos, não vamos chegar lá.
InvestNews – Vimos no ano passado o interesse da Wine em fazer abertura de capital. Como você avalia este cenário? Está nos planos da Grand Cru fazer IPO algum dia?
Alexandre Bratt – Ter uma empresa do segmento de vinhos em bolsa de valores, eu acho ótimo. O mercado do jeito que estava aberto, muita gente poderia entrar. Eu acho que seria muito bom, para dar visibilidade para a indústria. Eu gostaria de ver uma empresa na bolsa, sim. Acho que, de uma maneira estrutural, nenhuma empresa de vinhos hoje tem muito tamanho para abrir capital. Se bem que isso está deixando de ser um ponto nevrálgico na questão de IPO. Hoje, vemos empresas bastante menores que a Grand Cru abrindo capital. O cenário de abertura de capital mudou e acho que alavancado pelos juros baixos e alto números de CPFs novos na bolsa. Acho que tem espaço, sim, para algumas empresas se mexerem, não para muitas. Sobre a Grand Cru, não discutimos isso. Em algum momento tem que começar a discutir uma transição do fundo de private equity, que é controlador da Grand Cru, o Aqua Capital. Nos próximos anos, o Aqua vai ter que se desfazer do controle e aí a temos alguns cenários. Ele pode vender a participação para algum outro fundo de private equity, para um estratégico, não necessariamente do mercado de vinhos, como o de varejo, ou abrir capital. Acho que é um dos três caminhos que vai estar na mesa em um futuro não muito distante.
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